Commerciale / Commercial terrain

La première fonction du commercial de terrain est le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise, en atteignant ou dépassant ses objectifs de vente. Il est également une force de vente qui représente l’entreprise auprès de clients.
La prospection et les relations clients sont deux autres volets de sa mission. En effet, celui-ci doit instaurer une relation de confiance avec les clients afin de les fidéliser.

Le commercial de terrain travaille sur la base d’un fichier de leads fourni par sa direction, mais aussi en exploitant ses propres prospections. Il se tient informé de l’évolution des produits et relaye les besoins des clients auprès des services concernés. Après la vente, il assure le suivi commercial et administratif.
Le commercial de terrain peut prendre le titre de conseiller des ventes, délégué commercial ou encore agent technico-commercial.

Il est recommandé aux candidats de valider un diplôme de niveau bac+2 pour devenir commercial terrain. En effet, après l’obtention du bac, le futur commercial terrain peut se tourner vers un BTS management des unités commerciales, un BUT techniques de commercialisation ou encore une licence ou un master professionnel dans les domaines du commerce et de la vente. En effet, il est tout à fait possible pour le candidat de poursuivre des études au-delà du diplôme de niveau bac+2.
De plus, le candidat a la possibilité d’intégrer des écoles de commerce et de gestion, ce qui lui permettra d’accéder plus rapidement à des postes à responsabilités.

Le candidat au poste de commercial terrain doit au minimum posséder un diplôme de niveau bac dans la vente ou équivalent. En outre, les titulaires d’un bac+2 sont particulièrement recherchés.
De nombreuses entreprises recrutent des commerciaux en CDD, ce qui offre une première expérience pour les futurs commerciaux terrain. Une fois embauché, le commercial de terrain enrichit de cette expérience et bénéficie de formations dispensées en interne.

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• Prospecter et rechercher des nouveaux clients. Créer un plan de prospection commerciale.
• Conseiller et répondre aux questions des clients sur les produits ou services vendus.
• Suivre les dossiers clients et fidéliser la clientèle.
• Participer à des évènements, salons, etc. Dans le but de rencontrer de nouveaux clients.
• Négocier de nouveaux contrats, les conditions commerciales de ces contrats, remettre à jour certaines clauses.
• Se déplacer régulièrement chez les clients. Organiser ses tournées comme il le souhaite dans le but de démarcher physiquement les clients.
• Effectuer des tâches administratives et rédiger des offres de contrats commerciaux.

• C'est un métier privilégiant les contacts humains et les rencontres.
• Le commercial terrain bénéficie d'une liberté de gérer ses horaires comme il le souhaite tout en respectant ses objectifs.
• Les secteurs d'activités concernés sont étendus.

• Les déplacements sont très fréquents pour le commercial terrain. Notamment, pour se rendre chez les clients.
• Les horaires élastiques peuvent être pesants si la situation perdure trop longtemps.
• L'obligation d'atteindre les objectifs de vente peut engendrer du stress pour le commercial terrain.

Le commercial de terrain est avant tout un battant qui aime vendre. Ce dernier doit posséder un bon sens du relationnel et un sens de la négociation développé afin de mener à bien les objectifs fixés. Il doit être bon communicant et doit être à l’écoute des demandes des clients. Ces qualités sont essentielles dans la fonction de commercial terrain.
En plus du sens de la négociation, le commercial doit être capable d’organiser son emploi du temps. Celui-ci doit être organisé, rigoureux et doit être capable de gérer son temps. En effet, si le commercial terrain possède une certaine autonomie et a la possibilité d’organiser son planning comme il le souhaite. Celui-ci doit s’organiser au mieux pour garder une certaine rentabilité.

D’un point de vue technique, le commercial terrain doit connaître parfaitement les produits et services proposés, ainsi que les notions juridiques de son secteur d’activité.

De plus, ce métier peut se révéler très physique tout en demandant ténacité et résistance au stress. En outre, les objectifs fixés peuvent être source de stress pour le commercial et celui-ci doit être en mesure de garder son calme pendant ces périodes plus difficiles.
Enfin, les nombreux déplacements et les horaires supplémentaires demandent une grande disponibilité de la part du commercial terrain.

Le salaire d'un commercial terrain se situe en moyenne entre 30 000 et 35 000 euros bruts annuels, avec un salaire de 20 000 euros annuels en début de carrière, ce qui le situe proche du salaire du commercial sédentaire, primes exceptées. Le commercial terrain peut être salarié et peut aussi travailler sous un statut d'indépendant comme VRP.
Selon le cabinet People Base, la grille salariale d'un commercial terrain démarre à 19 032 euros bruts annuels pour s'étendre jusqu'à 232 000 euros bruts annuels, avec un salaire médian de 33 458 euros.
Le CIDJ est un peu plus optimiste pour le commercial terrain débutant, lui attribuant un salaire d'embauche de 2 000 à 2 500 euros bruts.
Deux secteurs rémunèrent leurs commerciaux terrain avec un salaire assez haut : le numérique et l'énergie, surtout en Outre-mer.
Selon le cabinet Hays, le commercial terrain gagne, après 8 ans d'expérience, 60 000 euros annuels en comptant les primes et 10 % de moins en région. Le commercial terrain évolue souvent sous le statut VRP, où les primes représentent la majorité de la rémunération. Grâce à la convention collective des VRP, même un jeune commercial terrain se voit garantir un salaire minimum de 520 fois le SMIC horaire tous les trimestres. De plus, celui-ci paie moins de charges qu'un salarié, car il peut déduire ses frais professionnels. Si le salaire de ce commercial terrain démarre également à 2 000 euros bruts mensuels, un VRP gagne en moyenne 33 458 euros de rémunération fixe et 5 988 euros de prime sur objectifs, selon le cabinet People Base.

Le commercial terrain effectue à la fois un travail de bureau, mais aussi et surtout un travail de terrain. En outre, celui-ci est en déplacement la plupart du temps et est amené à effectuer des heures supplémentaires très souvent, ce qui peut être pesant pour sa vie personnelle et familiale.

Une première évolution consiste à devenir responsable d’une équipe de commerciaux. Le commercial de terrain peut alors se voir confier la vente de produits plus complexes et donc plus rémunérateurs.
Après quelques années d’expérience et en fonction de ses résultats, le commercial terrain peut se tourner vers les postes de responsable de secteur, chef d’équipe commerciale, technico-commercial, chargé de la clientèle ou encore directeur Grands Comptes.
Cependant, certaines fonctions comme directeur Grands Comptes, responsable de secteur ou chef d’équipe demandent des formations supplémentaires, notamment en gestion et management d’équipe.

Les entreprises recrutant des commerciaux de terrain sont nombreuses et variées en matière de secteur d’activités. Il peut s’agir de PME-PMI, sociétés commerciales ou industrielles.
Certains secteurs embauchent beaucoup de commerciaux terrain, spécifiquement dans le secteur de l’industrie et le domaine des nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC).