Attachée / Attaché commercial B to B

Dans le domaine de la commercialisation interentreprises de produits ou de services, la mission d’un attaché commercial B to B (Business to Business) consiste à fidéliser ses clients existants et à en chercher de nouveaux. Son objectif est l’accroissement du chiffre d’affaires de l’entreprise qui l’emploie. Il effectue un travail de prospection auprès des professionnels ou des entreprises qui sont des clients potentiels (prospects), dont il connaît la situation et l’organisation.
Cette recherche est essentielle, car pour être performant, l’attaché commercial B to B, aussi appelé commercial B to B et chargé d’affaires B to B, doit comprendre les besoins des prospects et identifier les personnes qui ont le pouvoir de décision. Sa connaissance approfondie des spécificités de son entreprise et de ses produits lui permet de négocier et de convaincre les clients potentiels.
Après la signature du contrat, l’attaché commercial B to B veille à ce que les clauses soient respectées et à ce que le client soit satisfait. Par des visites et des contacts réguliers, il continue à accompagner ses clients existants et n'hésite pas à suggérer de nouveaux produits.
Il fait constamment évoluer son offre en fonction des attentes de ses clients afin de les fidéliser et d’atteindre ses objectifs commerciaux.

Vous souhaitez plus de références ? N'hésitez pas à consulter la fiche « Attaché commercial B to B », associée au code ROME D1402.

Les diplômes permettant d'atteindre le poste d'attaché commercial sont divers :

• BTS Management Commercial opérationnel.
• BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client.
• BUT Techniques de commercialisation.
• Licence pro mention commerce et distribution.
• Licence pro mention commercialisation de produits et services.
• Bachelor en école de commerce ou gestion.
• Master en école de commerce ou gestion.

Pour prétendre au poste d'attaché commercial, l'obtention du bac est obligatoire. Il faut ensuite justifier d'un bac+2. L'idéal étant de combiner un bac+2 avec une première expérience professionnelle à minima.

Avec un bac+5, le candidat a cependant plus de chances, notamment s'il bénéficie d'expériences professionnelles dans le secteur recherché ou un autre. La formation peut d’ailleurs, selon l'établissement sélectionné, se faire en alternance permettant à l'étudiant d'allier théorie et pratique.

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Le quotidien d'un attaché commercial B to B comprend un tas de missions, dont l'objectif principal reste la fidélisation client et le recrutement de nouveaux clients. Il doit pour cela :

• Prospecter, en définissant sa cible, ses besoins et déterminer la meilleure manière pour l'approcher.
• Effectuer des rendez-vous client, se rendre sur des salons, etc.
• Répondre à des appels d'offres.
• Gérer toute la partie négociation et contractualisation.
• Entretenir la relation client, notamment après la vente.
• Définir la stratégie commerciale, il va pour cela et selon chaque produit effectuer une analyse de marché, déterminer de nouvelles opportunités.
• Analyser ses actions et trouver des solutions pour améliorer sa prospection.
• Effectuer une veille permanente.

• La profession présente de nombreuses opportunités d'emploi et de belles perspectives de carrière. Les entreprises sont à la recherche de ce profil.
• L'attaché commercial B to B bénéficie d'une grande autonomie et peut gérer son temps comme il le souhaite, tant qu'il répond aux objectifs de la stratégie commerciale.

• La charge de travail peut être importante et peut favoriser des périodes de stress.
• Le métier exige une grande mobilité. L'attaché commercial B to B doit en effet prospecter et les prospects peuvent être dans d'autres villes ou régions.

L’attaché commercial B to B fait preuve de ténacité, d’intérêt pour la performance et d’un goût du challenge. Il maîtrise parfaitement les techniques et le processus de vente et possède une connaissance précise de ses produits.

L'attaché commercial B to B doit également maîtriser différents logiciels informatiques, facilitant sa prospection, son planning ou encore la création de reportings.

Sa relation au client s’appuie sur le sens de l’écoute et du dialogue, la confiance et l’honnêteté. Son charisme met en valeur ses aptitudes à la négociation et à la persuasion. Organisé et méthodique, il se montre déterminé et réactif. Il est capable de prendre des initiatives et de travailler en autonomie.

Selon le secteur où il évolue, l'attaché commercial doit également être doté de connaissances sur le secteur en question, afin de facilement être opérationnel.

Le salaire d'un attaché commercial B to B démarre aux alentours de 2 000 euros bruts, puis évolue rapidement en fonction de ses ventes et de la bonne santé du secteur qui l'emploie. Avec 8 ans d'expérience, il gagne déjà 45 000 euros annuel en moyenne, d'après le cabinet Hays.

Ce n'est pas tellement le salaire qui détermine la rémunération d'un attaché commercial B to B, mais largement la structure de ses intéressements et autres variables liés à ses succès commerciaux. Ainsi, un attaché commercial démarchant des entreprises dans le domaine de la bureautique va être embauché, avec une formation commerciale au niveau bac+2, à une rémunération mensuelle fixe proche du SMIC, à laquelle il faut ajouter un variable plafonné ou non, et des challenges commerciaux. Une voiture est généralement fournie, ainsi que l'ordinateur et le smartphone.
Selon le cabinet Hays, l'attaché commercial B to B dans le secteur du luxe et de la mode gagne en moyenne 33 830 euros annuel, puis jusqu'à 100 000 euros annuel s'il réussit l'évolution vers le poste de key account manager avec des clients situés dans le monde entier. Tous les secteurs ne sont cependant pas aussi rémunérateurs et si l'industrie et le bâtiment recrutent en nombre, les salaires annuels moyens se situent plutôt entre 25 000 euros et 40 000 euros, car ces métiers s'exercent plutôt en région avec des clients dans les petites PME. Le salaire de l'attaché commercial B to B est également très impacté par la santé générale de l'économie française.

L'attaché commercial B to B collabore avec de nombreux services au sein de l'entreprise : marketing, commercial. Il travaille souvent en équipe, avec d'autres attachés commerciaux. Il répond aux exigences de la direction commerciale, principalement du directeur commercial et l'informe notamment lors des négociations ou de la signature.

Souvent en déplacement, ses horaires peuvent varier selon les rendez-vous clients.

Au sein de la même entreprise, l’attaché commercial B to B peut devenir responsable commercial, chef de secteur, ingénieur commercial ou encore responsable grands comptes. Il peut également passer sur un poste plus managérial. Il vendra moins, mais assurera le bon fonctionnement d'une équipe.

Il a également la possibilité de faire évoluer sa carrière en changeant d’entreprise pour une société plus importante, avec des ventes plus complexes notamment en termes de durée et de montant, ou bien travailler dans un autre secteur d'activité.

Toutes les sociétés et entreprises qui commercialisent des services ou des produits en direction d’autres entreprises emploient des attachés commerciaux B to B.

Parmi les secteurs d'activité les plus demandeurs de ce poste, on peut citer la banque, l'assurance, l'immobilier, le digital, l'industrie ou encore le bâtiment.