Account executive

L'account executive, aussi appelé responsable des comptes, est un acteur clé dans le développement commercial d'une entreprise. Il assure l'interface avec les clients et les prospects, en identifiant leurs besoins pour leur proposer des solutions adaptées. Son rôle ne se limite pas à la vente : il veille aussi à la bonne gestion des comptes et garantit ainsi une relation client durable.
Selon la structure dans laquelle il évolue, ses responsabilités peuvent être proches de celles d'un account manager (code ROME M1704), notamment en matière de suivi des transactions et de fidélisation. Il peut également être amené à prospecter de nouveaux clients, bien que cette mission revienne souvent aux commerciaux débutants. Dans la phase finale du cycle de vente, il dispose d'une marge de manœuvre pour négocier les offres et lever les éventuelles objections, afin de conclure efficacement les contrats.

Les métiers commerciaux, comme ceux du marketing, nécessitent une formation spécialisée. Pour devenir account executive, il est conseillé d'intégrer une école de commerce. Les recruteurs recherchent souvent des candidats avec un diplôme bac+2 à bac+5. L'expérience professionnelle compte aussi. Avoir travaillé comme commercial de terrain ou analyste peut aider les candidats à se démarquer grâce aux compétences acquises. La plupart des entreprises apprécient les profils ayant déjà une première expérience.

Divers parcours peuvent mener au métier d’account executive, qui nécessite généralement une formation en commerce, de niveau bac+2 à bac+5. Parmi les formations pertinentes, on trouve :

• BUT Techniques de commercialisation.
• BUT en techniques de commercialisation.
• Licence en commerce et vente.
• Licence professionnelle spécialisée dans le commerce international.
• Master en vente et marketing.
• BTS management commercial opérationnel.

En outre, une expérience réussie dans un rôle commercial peut compenser l’absence de diplôme chez certains candidats. Cela concerne notamment ceux ayant suivi des formations courtes en gestion de la relation client ou ayant travaillé dans des entreprises utilisant des outils de marketing digital.

Les missions d'un account executive dépendent du type d’entreprise dans laquelle il évolue. En tant que responsable de l'acquisition de nouveaux clients, il doit en général :

• Mettre en place la stratégie commerciale de l’entreprise.
• Élaborer et affiner l'argumentaire concernant les services ou produits.
• Réaliser une veille constante pour suivre les évolutions du marché.
• Négocier les termes des contrats.
• Finaliser les ventes et maintenir une relation durable avec les clients.
• Assurer la coordination des actions nécessaires pour répondre aux besoins des clients.
• Accompagner les prospects tout au long du processus de conversion.

Dans certaines entreprises, notamment celles de moins de 50 salariés, il est aussi amené à prospecter, un rôle généralement attribué à un business developer. Et parfois, dans certains cas, il reprend également certaines responsabilités de l’account manager, notamment :

• La gestion des comptes existants pour répondre aux attentes des clients.
• Développer ces comptes afin d’augmenter les revenus.

• Rémunération attractive : l’account executive bénéficie généralement d'un salaire compétitif, avec des primes basées sur les performances, ce qui permet de récompenser les efforts de vente.
• Travail humain : ce métier met l’accent sur le contact humain, car il s'agit de comprendre les besoins des clients et de leur proposer des solutions adaptées.
• Environnement diversifié : travailler avec divers clients et dans différents secteurs permet de développer de multiples compétences et d'enrichir son expérience professionnelle.

• Niveaux élevés de responsabilité : l'account executive doit répondre à des attentes très élevées, avec des objectifs commerciaux à atteindre. Ce métier exige une grande rigueur et une bonne gestion de la pression.
• Heures de travail flexibles mais exigeantes : bien que l’emploi puisse offrir une certaine flexibilité horaire, les semaines sont souvent longues et la gestion du temps peut être compliquée, surtout lorsque les délais sont serrés.
• Tensions internes ou externes : le travail de contact avec des clients peut parfois entraîner des tensions, qu'il s'agisse de désaccords avec les équipes internes ou des clients difficiles à satisfaire.

Un account executive doit non seulement bien connaître son secteur et l’offre de son entreprise, mais aussi développer des compétences commerciales solides et une grande capacité à négocier. En plus de cela, ce professionnel doit être capable d'expliquer ses idées de manière claire, ce qui fait de lui un excellent pédagogue. Grâce à son relationnel et son sens de l’écoute, il parvient à s’adapter facilement aux besoins des clients. De plus, l’autonomie est indispensable, surtout dans les entreprises qui privilégient la responsabilisation de leurs collaborateurs. Enfin, la maîtrise d’une langue étrangère est souvent requise pour mieux interagir avec des clients internationaux.

Le salaire d’un account executive est estimé à 73 000 € par an, avec un salaire moyen d’environ 48 000 €. En plus de cela, des primes, commissions et autres avantages peuvent augmenter la rémunération. La part variable du salaire, qui dépend du niveau d’expérience, devient de plus en plus importante, atteignant jusqu’à 50 % pour les profils seniors. Dans certains secteurs, comme les startups ou les entreprises offrant des solutions complexes, les salaires peuvent dépasser les 100 000 € annuels bruts.
Les account executives bénéficient généralement de salaires plus élevés que d’autres postes commerciaux tels que les SDR ou Business Developer, en raison de l’expérience plus avancée requise pour le poste. De plus, face à une demande croissante, les salaires de ce métier augmentent d’autant plus que les profils qualifiés sont rares. Les entreprises recherchent activement ces candidats, ce qui engendre une pénurie sur le marché.

L’account executive travaille en étroite collaboration avec plusieurs équipes, comme les commerciaux, les responsables marketing, ainsi que les chefs des ventes et les directeurs financiers. Il échange aussi avec l’account manager, les clients, et le directeur marketing. Avec ses compétences commerciales, il peut travailler dans divers types d'entreprises, des PME aux grandes multinationales. Il peut évoluer dans de nombreux secteurs, comme l'agroalimentaire, la finance ou l'informatique. Quant à son environnement de travail, il est souvent basé dans un bureau, mais le télétravail est également courant. Afin de rester en bonne forme, il doit veiller à adopter une posture correcte pour éviter les douleurs dorsales et gérer le stress lié à ce métier souvent exigeant.

Le métier d’account executive offre plusieurs perspectives de progression de carrière après quelques années d’expérience. Plusieurs voies peuvent s’ouvrir, comme :

• Responsable commercial : superviser une équipe d'account executives et définir les stratégies de vente.
• Directeur des ventes : prendre en charge l'ensemble des activités commerciales au sein de l'entreprise.
• Manager de comptes stratégiques : se spécialiser dans la gestion des comptes clés.
• Consultant indépendant : offrir ses compétences en stratégie commerciale à différentes entreprises.

Les postes d’account executive, tout comme ceux de Business Developer, sont présents dans de nombreux types d’entreprises. Un account executive peut travailler dans des secteurs variés tels que la publicité, le marketing ou la finance. Il peut également évoluer au sein de startups, de PME ou de grandes sociétés internationales, selon les opportunités disponibles et ses domaines de spécialisation.