Tressy Pruvost, formatrice chez BERNER : « Chez nous, les commerciaux ne sont pas lâchés dans la nature »

Tressy Pruvost est formatrice au campus BERNER depuis un an et demi. Avant d’occuper ce poste, elle a géré la base de données clients pendant plusieurs années, puis passé un mois et demi sur le terrain pour comprendre de l'intérieur le métier qu'elle allait transmettre. « Il s'agit avant tout d'accompagner les nouveaux commerciaux dans leurs premiers pas. Chez BERNER, les formatrices jouent un rôle clé : j'aime dire qu'on est leur première vitrine, car ils passent une semaine entière au campus dès leur arrivée. Nous sommes les premières personnes qu'ils rencontrent, hors processus de recrutement. C’est à nous de leur donner envie de rester ! »

« Notre rôle, c’est de mettre les nouveaux en confiance »

Les commerciaux recrutés par BERNER ont souvent des parcours très différents, parfois sans aucune expérience commerciale. « Quand ils arrivent au siège de Saint-Julien-du-Sault (89), certains se demandent s'ils vont réussir. Notre rôle, c'est de les mettre en confiance le plus vite possible. »

Chaque promo réunit des collaborateurs aux parcours variés, venus des quatre coins de la France. Le comité exécutif les accueille en premier, chaque directeur présentant son activité et ses attentes, avant de passer la main au centre de formation pour l'après-midi. C'est là que Tressy et son équipe prennent le relais. « On commence par faire connaissance, puis on présente la marque et on pose les bases du parcours à venir. »

L’accueil se veut chaleureux et rassurant. « On met un point d’honneur à nouer des liens avec eux dès le premier jour. » Le soir venu, ils se retrouvent tous pour débriefer de leur journée. « Ils logent tous dans le même hôtel, situé à proximité du siège. Tout est organisé par le service formation afin qu’ils se concentrent sur leur intégration », précise Tressy.

Passée la phase d’introduction, l’équipe entre dans le vif du sujet. Le mardi est ainsi consacré à l'outil de gestion de la base clients puis au catalogue produit. Le mercredi porte sur les techniques de vente, avec des mises en situation. « Après la théorie, il y a toujours une partie pratique pour que l’apprentissage reste ludique ». Le jeudi, place aux services internes de l'entreprise, comme la relation client ou le service après-vente. Le vendredi sert quant à lui à faire le point et à visiter le centre logistique.

« On ne cherche pas juste à transmettre des connaissances »

Un parcours d’intégration bien rôdé, c’est bien. Mais ce qui distingue vraiment BERNER, selon Tressy, c’est « l’accompagnement dans la durée et la mise en confiance ». « On ne cherche pas juste à transmettre des connaissances, on veut que le nouveau collaborateur se sente rapidement intégré et qu'il trouve sa place dans l'entreprise. Dès la première semaine, je suis épaulée par un manager commercial, ça permet d'avoir un regard terrain sur la partie théorique. Et ça les rassure : ils sont accompagnés par un manager et ont toujours un tas de questions à lui poser ! »

Reste que toutes les réponses n’arrivent pas d’emblée. Le métier de commercial terrain s’apprend aussi, et surtout, par l’expérience. BERNER l’a bien compris et mise sur une montée en compétence progressive. « La deuxième semaine, les nouveaux sont pris en main par leur manager, qui revient sur ce qui a été travaillé ensemble et pousse un peu plus loin les outils. » Une fois la base consolidée, ils partent une semaine en tournée avec un commercial « qui a une casquette de formateur ». L’occasion de mettre en pratique ce qu’ils ont acquis les deux semaines précédentes. « Chez BERNER, les commerciaux ne sont pas lâchés dans la nature. Ils sont accompagnés durant au moins trois semaines, et bien au-delà de la formation pour assurer une intégration réussie sur le terrain. »

« Les valeurs qu’on véhicule le lundi sont validées le vendredi »

Et les principaux intéressés, ils en pensent quoi ? « Chaque fin de semaine, on organise un tour de table pour recueillir l’avis des participants, explique Tressy. C’est toujours un moment enrichissant, car nous constatons qu’on leur a vraiment apporté quelque chose. Ils mettent régulièrement en avant la bienveillance avec laquelle on les accompagne. Ils disent ne pas ressentir de distance, avec nous mais aussi avec les autres intervenants. Les valeurs qu’on véhicule le lundi, ils les valident toujours le vendredi. C’est pour moi une grande fierté, ça me pousse à progresser et à continuer sur cette voie. »

Un moment qui l’a particulièrement émue ? « C’était avec une personne qui était chauffeur poids-lourds depuis vingt ans. Le métier de commercial était tout nouveau pour lui, il était paniqué. Il s'est dit que ce n'était pas fait pour lui, qu'il allait abandonner. Durant la semaine de formation au campus, il a repris confiance. Et trois mois plus tard, quand il est revenu au centre, il m'a dit merci de lui avoir donné envie de rester, parce que ce n'était pas gagné. Un an et demi plus tard, il est toujours en poste chez nous. Et on est encore en lien aujourd’hui ! »

Oser poser des questions, se tromper et essayer

Comme lui, vous vous demandez si le poste est fait pour vous ? « Profitez de cette période d’intégration pour découvrir, apprendre, échanger, et surtout oser : oser poser des questions, oser se tromper, oser essayer. On n'est pas là pour juger, mais pour aider à monter en compétence et donner confiance. Chaque phase a son importance, donc il faut se concentrer sur ces trois premières semaines, qui sont très enrichissantes. On a des méthodes qui fonctionnent, mais on n'attend pas que le nouveau collaborateur soit parfait dès le premier jour. L’essentiel est de faire confiance au parcours, mais aussi et surtout à soi-même ! » conseille Tressy.