Commerciaux : les questions à poser en entretien pour faire le bon choix

Vous êtes commercial ? Toutes les entreprises, ou presque, recherchent des profils comme le vôtre. Mais vous, que recherchez-vous dans votre prochain job ?

Système de rémunération, culture commerciale, accompagnement, perspectives d’évolution…Tous ces sujets, et bien d’autres, méritent d’être creusés avant de signer un CDI.

Lucile Lepy Chemery, Chargée d’Affaires chez Hilti France, passe en revue les questions que vous devriez impérativement poser en entretien pour faire le bon choix.

Explorer la culture commerciale

Lucile vous incite à mener quelques recherches en amont. « Commencez par vous intéresser au type de business : BtoB ou BtoC ? Ce n’est pas du tout la même approche ! »

Renseignez-vous ensuite sur le fonctionnement interne. « Combien de commerciaux rayonnent sur le territoire ? Sont-ils spécialisés ? Quel est leur degré d’autonomie, notamment pour négocier avec les clients ? Et quelle est la démarche commerciale de l’entreprise ? »

Vous pouvez aussi questionner le recruteur sur les indicateurs de performance (KPI) liés au poste. « Sa réponse vous donnera le ton de la culture commerciale de l’entreprise. »

Enfin, le classique « Quelle est la journée type d’un commercial chez vous ? » vous aidera à vous projeter, mais aussi à cerner les attentes en matière de rythme et de performance : « Sur quel périmètre rayonnent vos commerciaux – un, deux, plusieurs départements ? Y a-t-il un nombre précis de clients à visiter par jour ? » illustre Lucile.

S’informer sur la formation et accompagnement

« Quel est le parcours d’intégration prévu par l’entreprise ? » : une question incontournable pour savoir ce qui vous attend à court terme. « Demandez à votre interlocuteur la durée du parcours, son rythme et les outils mis à disposition : e-learning, mentorat, formations en présentiel, etc. », conseille Lucile.

Elle invite aussi à prêter une attention particulière à la place du manager et des services supports dans ce programme. « Ils jouent un rôle clé dans votre intégration et vos progrès. »

Ne vous limitez pas au cursus initial. « Est-ce qu’il y a des formations régulièrement ? Si oui, sous quelle forme ? »

Enfin, renseignez-vous sur le suivi managérial : « Au-delà de l’entretien annuel, les responsables organisent-ils des points réguliers ? Si oui, à quelle fréquence ? »

Anticiper les perspectives d’évolution

Le sujet doit impérativement être abordé en entretien. La raison est double : « C’est essentiel pour se projeter sur la suite… et ça envoie un bon signal au recruteur, car la question montre que vous vous projetez à long terme. »

N’hésitez pas à demander sous quel délai il est possible d’évoluer en cas de bonnes performances. « Il peut être intéressant de savoir quels critères entrent en ligne de compte, et quand ils sont analysés. Et pourquoi pas solliciter un exemple concret d’évolution au sein de l’équipe ? Les possibilités n’en seront que plus concrètes ! »

Comprendre la stratégie et relation client

Avant de vous présenter à un entretien, montrez que vous avez bien fait vos devoirs. « Il est impératif de s’intéresser à la stratégie commerciale de l’entreprise : quelle est sa vision à moyen terme ? Quelle place occupe-t-elle sur son marché ? », souligne Lucile.

Autre point clé : le portefeuille client. « Outre sa taille, demandez quelle est la part du poste consacrée à la prospection et à la fidélisation. C’est un point essentiel pour comprendre la réalité du terrain. »

Parfois négligée, la phase de préparation peut faire la différence. « Pour un commercial, arriver à un entretien sans s’être documenté, c’est une erreur. Il faut aller voir sur le site du groupe, sur LinkedIn, suivre l’actualité dans la presse… Ces recherches montrent votre curiosité et votre professionnalisme. »

Pour creuser davantage, Lucile recommande de questionner le positionnement de l’entreprise : « Qu’est-ce qui la différencie de la concurrence ? Est-elle en position de leader ? Quelle est la place de l’innovation dans sa stratégie ? Ces éléments en disent beaucoup sur son ADN. »

Clarifier la rémunération et objectifs

Un sujet à ne surtout pas éluder : la rémunération. « Même si la personne en face ne l’aborde pas spontanément, il faut oser poser la question », insiste Lucile.

Les points à clarifier :

L’articulation entre le fixe et le variable

– La fréquence du versement du variable (mensuelle, trimestrielle, annuelle)

– Son éventuel plafonnement

– Les conditions de déclenchement (un minimum d’objectifs à atteindre, par exemple)

« Demandez aussi sur quels critères les objectifs sont calculés : sur le chiffre d’affaires, la marge, ou autre ? Et n’oubliez pas de vous renseigner sur les avantages annexes — 13ᵉ mois, primes de cooptation, voiture de fonction, etc. — pour éviter toute mauvaise surprise. »

S’imprégner de la culture d’entreprise

Lucile estime qu’il est important de se renseigner sur les valeurs de la société avant l’entretien : « Cela vous permettra d’adopter la bonne posture face au recruteur, et de déterminer si la culture d’entreprise vous convient ou non. »

La question qui peut faire mouche : « Selon vous, qu’est-ce qui distingue les commerciaux performants dans votre entreprise ? Cette question montre que le candidat se projette déjà et qu’il a une âme de challenger. Elle révèle aussi sa curiosité pour le fonctionnement interne. »

Gardez en tête que la personnalité compte souvent autant que les compétences. « Chez Hilti, on valorise les initiatives et on laisse beaucoup d’autonomie. C’est un environnement où l’on peut vraiment s’exprimer ! » conclut-elle.