Sales development representative

Le SDR (sales development representative), appelé aussi « business developer » ou « commercial junior », intervient dans la phase prospection. Se rapprochant du code ROME D1407, ce métier se situe au croisement du marketing et des ventes. Le SDR identifie les prospects et les contacte pour générer des opportunités commerciales (leads). Il travaille souvent en binôme avec un Business Development Representative (BDR) ou un account executive/account manager. Très présent dans les entreprises tech, SaaS ou B2B, ce commercial peut occuper le poste d'attaché commercial qui sera alors responsable de la qualification des leads. Le métier de SDR est idéal pour les profils juniors possédant des compétences en communication. Les bons SDR font preuve d'une capacité d'analyse des besoins clients et réussissent à atteindre ou à dépasser les objectifs commerciaux fixés par les supérieurs. Le rôle de ces commerciaux nouvelle génération est d'améliorer la croissance du chiffre d'affaires de l'entreprise qui les emploie.

Il n'existe pas de véritable diplôme en France pour devenir SDR. Une formation de niveau bac+2 à bac+5 dans la vente ou le marketing est généralement appréciée par les recruteurs. Un BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NDRC), une licence professionnelle en commerce ou un master en business development sont souvent des voies d'accès pour un poste de SDR. Les certifications complémentaires comme Salesforce peuvent aussi faire la différence lors d'une candidature à un emploi de commercial.

Pour devenir SDR (sales development representative), il existe plusieurs formations accessibles et conseillées. Les formations commerciales sont les plus courantes : BTS NDRC, BUT techniques de commercialisation, licence professionnelle de commerce ou de marketing, etc. Vous pouvez ensuite poursuivre votre formation avec un master spécialisé en business development. Les écoles de commerce proposent également des parcours adaptés, avec une forte orientation sur la relation client et la prospection.
Voici les diplômes conseillés pour devenir Sales development representative :

• BTS Management commercial opérationnel.
• BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques.
• BTS Négociation et digitalisation de la relation client.
• BUT techniques de commercialisation.
• Diplôme d'écoles de commerce.
• Master Business development.

Des organismes privés (avec option de cours en ligne) proposent des programmes courts, mais intensifs pour se former rapidement aux outils et compétences techniques de vente modernes. Ces formations mettent l'accent sur la prospection et l'utilisation des CRM, avec l'apprentissage de méthodes d'approche commerciale.

Le SDR a pour mission principale de générer des leads qualifiés. Son rôle est d'identifier les prospects et d'initier le premier contact pour comprendre leurs besoins. Il transmet ensuite ces informations aux équipes de vente. Pour arriver à obtenir les bonnes informations qui serviront à transformer les prospects en clients, il utilise divers canaux (emails, appels, réseaux sociaux). Quotidiennement, il alimente et met à jour les CRM et assure un suivi régulier. Son objectif ? Transformer des contacts en opportunités concrètes de vente. Plus sa prospection est structurée, plus grande est la réussite commerciale de l'entreprise.

• Le SDR est souvent le premier point de contact avec les prospects. Il donne le ton et contribue à l'image de l'entreprise.
• Beaucoup de SDR évoluent vers des postes de BDR, account manager ou responsable commercial après quelques années. C'est un métier qui permet d'évoluer rapidement au sein de l'entreprise ou ailleurs.

• Les objectifs de leads ou de rendez-vous qualifiés peuvent générer du stress. Le SDR doit pouvoir gérer la pression au quotidien.
• Ce métier est fait de tâches répétitives. Le SDR doit faire quotidiennement des relances, des appels ou des emails. C'est un des inconvénients d'une prospection efficace, mais très structurée.

Pour être un bon SDR, il faut faire preuve d'écoute active et d'aisance relationnelle. Un SDR qui réussit, est aussi résilient et possède une bonne expression orale et écrite. C'est indispensable pour convaincre et établir un climat de confiance avec les futurs clients. Le SDR est tout aussi curieux que persévérant, il doit être capable de comprendre les besoins des prospects et d'adapter son discours. Au niveau des compétences plus techniques, la maîtrise des outils de CRM et des techniques de prospection est exigée par les recruteurs. Elle s'acquiert souvent en formation professionnelle. La capacité à travailler en équipe est aussi incontournable dans ce métier très orienté business.

Un SDR débutant peut espérer toucher un salaire brut mensuel autour de 2 000 à 2 500 euros, souvent accompagné d'un variable selon les performances (la plupart du temps déplafonné). La rémunération d'un SDR (sales development representative) va varier selon l'expérience, mais aussi la localisation de l'entreprise et sa taille.
En début de carrière, le salaire moyen brut se situe entre 24 000 € et 30 000 € annuels. Ce métier intègre très souvent une part variable significative, liée aux objectifs atteints (nombre de leads qualifiés, rendez-vous fixés, etc.). Le salaire net mensuel peut être alors fortement impacté par ces primes qui valorisent la performance. En Île-de-France, la grille salariale est généralement plus élevée, avec un salaire brut pouvant atteindre 35 000 € pour un profil junior avec toujours des variables assez conséquentes attachées aux succès du SDR. À ces variables peuvent s'ajouter des avantages comme une prime trimestrielle, des tickets restaurant, un intéressement. Dans les startups et scale-ups, la rémunération peut évoluer très rapidement. Elle est directement en lien avec la prise de responsabilités ou un passage au poste de BDR ou account executive. Plus le SDR va s'investir personnellement, plus son salaire va être élevé et connaitre une progression rapide. Son investissement personnel est directement récompensé. C'est la force des métiers de commercial dans les entreprises tournées vers les nouvelles techniques de vente et de suivi clients.

Le Sales development representative travaille au sein de l'équipe commerciale d'une entreprise. Il est en étroite collaboration avec l'équipe marketing et les business developers. Il travaille sous la supervision d'un manager ou d'un responsable sales. La méthode de travail organisée autour des SDR est dynamique avec une forte digitalisation. Elle est surtout orientée performance. Pour cela, le SDR utilise des outils CRM et logiciels de prospection. Ce poste s'exerce majoritairement en open space ou en télétravail. Les horaires sont généralement fixes, mais de plus en plus on trouve des offres d'emploi avec horaires flexibles.

Le métier de SDR est une véritable porte d'entrée vers des carrières commerciales. Après quelques années d'expérience, un SDR peut évoluer vers des postes de Business Development Representative (BDR), account executive, responsable commercial ou encore key account manager. Certains choisissent de se spécialiser en customer success ou en growth marketing. Le développement de compétences managériales peut aussi ouvrir la voie vers des postes de team lead ou de responsable SDR. Finalement, c'est un métier tremplin qui permet de progresser rapidement dans l'univers du business et de la vente.

Les SDR (sales development representative) sont très recherchés dans les entreprises du numérique, les startups, les scale-ups en particulier. D'autres entreprises sont à la recherche de nouveaux talents pour la partie prospection commerciale : les sociétés de services B2B, les éditeurs de logiciels (SaaS), etc. Les agences marketing et les plateformes technologiques à forte croissance sont aussi friandes de ces profils commerciaux nouvelle génération. Pour résumer, toute entreprise ayant besoin de générer des leads qualifiés et de développer son portefeuille clients aura un intérêt à recruter un Sales development representative compétent et motivé.