Cadre commercial

Également appelé responsable ou directeur, le cadre commercial (code ROME M1707) est à la tête de la stratégie commerciale d'une entreprise. Grâce à une analyse des ventes, de la clientèle et des actions en cours, il va ajuster les actions opérationnelles pour augmenter le bénéfice. Son objectif est d'augmenter les ventes de l'entreprise et d'amener de nouveaux clients. À la tête d'une équipe commerciale, il travaille aussi avec l'équipe marketing et de communication. Dans de plus petites structures, le directeur commercial peut aussi être le directeur marketing et commercial. En effet, ces deux domaines sont étroitement liés.
Plusieurs années d'expérience en tant que chargé d'affaires, commercial ou manager sont nécessaires pour obtenir un poste de cadre commercial. Indispensable à l'essor de l'entreprise, les compétences de ce cadre lui permettent d'exercer dans tous les secteurs d'activité.

Un diplôme issu d'une école de commerce reste une référence pour devenir responsable commercial, notamment pour intégrer une grande entreprise. Un diplôme de niveau bac+5, comme un master, reste le meilleur moyen pour accéder à un poste d'encadrant et à responsabilité. MBA, MS ou Master sont les principaux diplômes de référence dans le monde du commerce. Il est aussi possible d'intégrer une école d'ingénieur puis de compléter votre cursus par une formation commerciale d'une à trois années.

Pour accéder à ce poste, seules les années d'expérience permettent d'avoir une promotion en tant que cadre commercial. Il faut d'abord passer par des postes de chargé de marketing, chargé d'affaires ou encore commercial. Ces différents métiers sont accessibles après des formations en commerce ou en marketing, de niveau bac+2 à bac+5. Les BTS commerce comme le BTS MCO, le BTS CI ou le BTS TC reste la première étape après le bac. À partir d'un bac+3, les formations permettent de se spécialiser. C'est le cas, par exemple, des bachelors proposés par des écoles de commerce : responsable de développement commercial, commercial et marketing, chargé d'affaires… À l'université, le BUT technique de commercialisation et les licences professionnelles commerce permettent d'intégrer un pôle commercial d'une entreprise. Enfin, les cursus bac+5 complètent et approfondissent les connaissances acquises au cours des années précédentes.

Si vous souhaitez devenir Cadre commercial, découvrez en détail toutes les informations qui vous permettront d’accéder au métier.

Le cadre commercial est responsable de la conduite de la politique commerciale d'une entreprise. Ses objectifs principaux sont de faire augmenter les ventes. Après une analyse de la concurrence et des besoins des consommateurs/clients, il va imaginer, avec son équipe, une stratégie commerciale. Il est restreint par les objectifs et le budget prédéfinis. Il travaille étroitement avec le département du marketing et de la communication. Par la suite, il s'assure de la mise en place des actions commerciales et dirige les différents plans d'action. Il est aussi l'interlocuteur privilégié des clients, avec qui ils travaillent. Proche des administrateurs et du directeur général, il leur rapporte les résultats finaux. En tant que chef de pôle, il a aussi des missions annexes comme le recrutement de nouveaux collaborateurs, l'amélioration des outils de travail, réaliser des formations…

• C'est un métier stimulant et challengeant. En effet, il réfléchit en permanence sur les meilleurs moyens d'augmenter les ventes.
• Le cadre commercial touche un salaire important, grâce à ses responsabilités.
• La fonction commerciale est présente dans toutes les entreprises. Ainsi, les offres d'emploi sont importantes et variées.

• Ce poste induit une grande exposition au stress, car il est responsable des résultats finaux.
• Les heures supplémentaires ne sont pas rares lorsqu'il s'agit d'atteindre les objectifs fixés.

Pour accéder à ce poste, le cadre commercial a acquis connaissances et compétences dans le domaine commercial, la vente et le marketing. Il possède un sens de l'analyse développé afin de mettre en place les stratégies en adéquation avec la clientèle. Attentif à la concurrence et l'environnement dans lesquels évoluent l'entreprise, il ajuste sa stratégie en fonction évènements extérieurs et intérieurs.
Encadrant d'une équipe, il possède des compétences en management et doit être capable d'animer une équipe. Son statut l'oblige à avoir un certain leadership. Le cadre commercial doit avoir un sens du contact, car il travaille au quotidien avec plusieurs profils différents. Il doit pouvoir réunir toutes les personnalités et les faire travailler ensemble sans conflit.

En début de carrière, un(e) Cadre commercial peut prétendre à un salaire brut annuel compris entre 30 000 et 42 000 euros, ce qui équivaut à un salaire mensuel net entre 1 989 et 2 785 euros. Pour un profil plus confirmé, ce salaire peut atteindre 53 000 à 57 500 euros bruts par an, c'est à dire 3 496 à 3 797 euros nets par mois, ou plus, selon les circonstances.

Lui-même directeur ou rattaché au directeur commercial ou à son responsable de secteur, le cadre commercial est un maillon important de l'entreprise, qu'il s'agisse d'une société grand compte, d'une petite ou moyenne entreprise. Au bureau ou en déplacement chez le client, le cadre commercial engage une collaboration avec des interlocuteurs internes ou externes à l'entreprise :

• Directeur commercial.
• Commerciaux.
• Assistantes commerciales.
• Fournisseurs.
• Clients.
• Service des ventes.

En fonction de son poste et de la taille de l'entreprise et du secteur d'activité, le cadre commercial est amené à travailler en semaine et compte rarement ses heures. Il peut également avoir la charge d'une équipe commerciale et collaborer avec les équipes marketing et communication ou traiter en prise directe avec le président de l'entreprise qui l'emploie.

Le poste de responsable commercial est la plus haute position dans une entreprise dans le pôle commercial. Son expérience peut lui permettre d'atteindre d'autres postes de responsable, à plus grande échelle. C'est le cas, par exemple, de directeur de région ou directeur d'une filière ou d'un site entier. Le poste de directeur général est aussi une autre perspective pour le cadre commercial. Il peut également se lancer à son compte, et ouvrir un cabinet de conseil spécialisé dans les opérations et la stratégie commerciale.

Le cadre commercial peut exercer ses fonctions dans tous les secteurs : agriculture, industrie et services. En France, ce sont les entreprises industrielles et tertiaires qui dominent l'économie. Le cadre commercial peut aussi bien travailler dans de toutes petites structures (TPE-PME) qu'au sein des grandes entreprises du CAC40. Il peut également rejoindre le service public et les associations pour exercer son savoir-faire.