Eléna, technico-commerciale, chimiste de formation : « J'avais plus envie d'être sur le terrain que derrière un comptoir de laboratoire »

Casque, et chaussures de sécurité aux pieds, Eléna* s'avance sur un chantier de fabrication métallique, dossier client sous le bras. Face à elle, une vingtaine de professionnels regardent avec curiosité cette silhouette d'1m60 s'installer pour une démonstration produit. À 25 ans, l'ingénieure technico-commerciale vend des solutions d'entretien et de nettoyage industriels à des professionnels du bâtiment, de la restauration ou de l'industrie. Témoignage.

De la chimie au commerce

Rien, dans son parcours, ne laissait présager une carrière commerciale. Après le bac, Eléna enchaîne cinq années d'études à Lyon, avec une licence de chimie, suivie d’un master en chimie industrielle. « J'ai vu le côté cosmétique, l'agroalimentaire, et les produits en général », résume-t-elle. C'est lors d'un stage de fin d'études chez un concurrent qu'elle prend conscience de son goût pour le contact client. « Je me suis rendu compte que j'avais plus envie d'être sur le terrain que derrière un comptoir de laboratoire », confie-t-elle.

Elle dépose alors son CV sur Hellowork. Malgré son absence de bagage commercial, son profil retient rapidement l’attention d’un recruteur d’Alma SAS qui la contacte. « Je pense que le côté chimie lui a plu », suppose Eléna. Loin d’être un handicap, ce bagage scientifique est aujourd’hui une véritable force d’après elle : « Lorsque je me retrouve face à des responsables qualité qui ont fait les mêmes études que moi, c'est un atout considérable. Il ne faut pas hésiter à le mettre en avant. Cela installe la crédibilité et la confiance avec le client », explique-t-elle.

Eléna passe deux entretiens, le second étant consacré à un sketch de vente. « Même si je ne maitrisais pas les techniques, car ce n’était pas mon domaine initial, j’ai joué le jeu et j’ai plutôt bien réussi l’exercice », admet-elle.

Une formation intensive et efficace

Une fois recrutée, elle part une semaine au siège, près de Chartres, pour suivre le parcours d’intégration de plusieurs semaines de formation interne, ainsi qu’un accompagnement personnalisé directement sur le terrain par les formateurs. Suivent ensuite plusieurs allers-retours entre le business center pour les formations et le terrain où elle se rend à ses premiers rendez-vous.

Au-delà de la technique, dès les premiers jours, c'est la bienveillance de l'équipe qui marque la jeune femme. « Ici tout le monde s’entraide, c’est naturel », assure-t-elle. Deux formateurs l'ont particulièrement accompagnée à ses débuts, devenus depuis des amis qui prennent encore régulièrement de ses nouvelles. Aujourd'hui, un responsable de secteur tourne avec elle une fois par mois. « J'apprends énormément », reconnaît Eléna, qui doit encore se familiariser avec un catalogue de 1 500 à 2 000 produits.

215 clients et une journée rythmée par les rendez-vous

Onze mois après son arrivée, Eléna gère aujourd'hui un large périmètre au sud de Lyon. « C'est un secteur avec un gros potentiel », indique-t-elle. Sa journée démarre tôt : « Généralement, je cale quatre rendez-vous le matin et deux d'après-midi », avec toujours un créneau réservé à la prospection, même si celle-ci s'est raréfiée au fil du temps. « Maintenant que les clients ont confiance, ils recommandent mes solutions ou ils me recommandent. Le bouche-à-oreille fonctionne », observe-t-elle.

Le suivi client se fait au fil des rendez-vous, sans surcharge administrative. « Si le travail est bien fait sur le terrain, j'ai très peu de tâches à la maison », précise Eléna, qui note systématiquement dans son CRM** les échanges avec chaque client.

Parmi les souvenirs marquants, Eléna se rappelle une anecdote survenue en formation, aux côtés de sa formatrice Laurence : « On est entrées dans une entreprise pour prospecter, et en deux heures, on est ressorties avec une commande de 4 000 €. Ça n'arrive presque jamais », raconte Eléna. Cet épisode illustre bien le côté non-routinier et aléatoire de la profession : « Il y a toujours des rebondissements dans ce métier. Il y a des matins où on se dit qu'on n'a pas grand-chose à faire, puis on rentre avec un beau chiffre d’affaires. »

Animée par la relation client et sa dimension humaine

Plus que les chiffres, c'est la dimension humaine du commerce qui séduit Eléna. « Aujourd'hui, j'ai des clients gentils et bienveillants, toujours de bonne humeur, j’ai gagné leur confiance au fil des mois. » Un sentiment qui n'avait pourtant rien d'immédiat. A ses débuts, la jeune femme se remettait beaucoup en question. Le temps a permis d’installer la confiance en elle durablement.

Ce cheminement, Eléna ne l'a pas parcouru seule. Un directeur régional veille sur elle : « Il prend le temps de venir tourner une journée avec moi régulièrement », souligne-t-elle. Elle a aussi hérité une partie de son portefeuille. Eléna espère d’ailleurs réussir à fidéliser ses nouveaux clients avec le même talent.

La féminisation du métier, entre idée reçue et réalité du terrain

Sur les chantiers qu'elle visite, Eléna évolue dans un univers encore largement masculin. Lors d'une récente réunion régionale, l'équipe comptait 23 commerciaux, dont seulement 6 femmes. Parmi ses 215 clients, elle estime en compter environ 180 hommes pour une vingtaine de femmes. Un déséquilibre qu'elle explique moins par une fermeture du secteur que par une forme d'autocensure : « Je pense malheureusement que les femmes ont simplement peur de postuler sur ce type de poste », avance-t-elle.

Pour elle, l'idée d'un métier fermé aux profils féminins reste un a priori. Au contraire, « je pense qu'on m'ouvre plus facilement la porte qu'à un homme ». En revanche, elle doit prouver sa légitimité, peut-être encore plus qu’un homme. « Il faut bien connaître son sujet et ses produits, pour ne pas tomber dans le cliché », nuance-t-elle. Un équilibre qu'elle a trouvé, en s'appuyant notamment sur son bagage scientifique. Elle rappelle aussi que les meilleures commerciales caracolent en tête des ventes de la société, tout comme ses homologues du Sud et du Sud-Ouest. « Ce qui prouve bien qu’elles ont toutes leurs chances, au même titre que les hommes », affirme-t-elle.

« J’encourage toutes les femmes, avec ou sans bagage scientifique, à postuler », insiste-t-elle. Eléna espère que sa prise de parole donnera confiance à des profils féminins intéressés par son métier, voire qu’elle suscitera des vocations.

* Le prénom a été changé.

** Customer Relationship Management : outil logiciel qui centralise et automatise les interactions avec les clients et les prospects.