Max, manager régional des ventes chez Hilti : « Je n'avais pas un, mais cinq ou six mentors pour m'accompagner dans mon évolution ! »

Certains deviennent managers car c'est la suite logique de leur carrière, d’autres par volonté d’accompagner les autres. Pour Max Robyn, cette évolution répond à une envie profonde : « J'ai toujours aimé aider les autres à se développer et à réaliser leurs projets, pros comme persos. Même si à 34 ans, j'ai encore beaucoup à apprendre, j'ai déjà accumulé beaucoup d'expérience en dix ans de carrière chez Hilti. Je voulais transmettre mon savoir. »

Commercial à ses débuts, il supervise aujourd'hui une équipe de six personnes chez ce leader mondial de l'outillage pour les professionnels du BTP. Une progression qu’il doit à lui-même, mais aussi à celles et ceux qui lui ont donné sa chance.

Cinq ans sur le terrain pour avoir « une vue d’ensemble »

Max commence sur le terrain en tant que responsable grands comptes, « le premier échelon quand on entre chez Hilti en tant que commercial ». Durant cette période, il change plusieurs fois de périmètre géographique et de portefeuille. « Ça m'a permis d'avoir une vue d'ensemble de nos typologies de clients », résume-t-il.

Au bout de cinq ans, Max fait part à son manager de son envie d’aller plus loin. « Je lui ai confié que j'avais l'impression de tourner un peu en rond. Il m'a alors parlé du poste de manager régional, en me disant : "Je pense qu'il est fait pour toi." Et c'est vrai que sur le papier, il avait l'air très intéressant. »

Peu de temps après, un poste de consultant services se libère au sein de l’activité location, qui représente « une majeure partie du business chez Hilti ». L’occasion pour Max de monter en compétences avant de faire le grand saut.

Pendant trois ans, il accompagne des équipes et des représentants commerciaux dans le développement de partenariats clients. Un rôle transversal qui lui sert de tremplin vers le management pur et dur. « J'ai eu la chance d'intégrer une équipe très expérimentée. Finalement je n'avais pas un, mais cinq ou six mentors à ma disposition ! » relève-t-il.

Un coaching qui porte ses fruits

Avec l’appui de son N+1, Max se lance ensuite dans le parcours de promotion du groupe pour devenir manager régional des ventes. « Pour évoluer chez Hilti, il faut d'abord obtenir l'aval de sa hiérarchie, puis valider des entretiens de sélection internes. C'est une manière pour l’entreprise de vérifier qu'on est bien armé pour nos futures missions. » Max franchit ces étapes une à une, jusqu'à l'évaluation finale au siège français du groupe, devant un jury.

Le programme est rythmé par « des études de cas avec des indicateurs (KPI) à traiter, des sketches de vente, des sketches RH du type "comment gérer telle situation", "comment animer sa première réunion". Ensuite, on doit analyser des données chiffrées pour en tirer un plan d'action précis. C'est un bon challenge ! »

Une transition naturelle grâce au soutien de ses pairs

Une fois en poste, Max n'est pas tout de suite jeté dans le grand bain. « Mon manager m'a accompagné au démarrage pour m'aider à prendre mes marques. » Ce soutien lui permet d'endosser son nouveau rôle de manager régional des ventes en toute sérénité. « La transition s'est faite naturellement. J'ai également beaucoup appris par la pratique, sur le terrain. »

L'homme qui lui a mis le pied à l'étrier avait vu juste. Max se sent aujourd’hui pleinement à sa place en tant que manager régional des ventes. « Je suis actuellement le manager direct de six responsables grands comptes, répartis entre Bordeaux et Narbonne. Mon job, c'est de les aider à se développer dans leur poste et chez Hilti. Je les seconde aussi sur les affaires prioritaires. »

Le volet commercial le stimule toujours autant : « J'aime lancer des partenariats de A à Z, avec des clients qui n'ont jamais acheté un seul outil chez nous auparavant. C'est extrêmement valorisant de se dire, huit ans plus tard, qu'on a été à l'initiative d'une collaboration qui s'inscrit dans le temps, avec des clients toujours aussi satisfaits de nos services. »

Les conseils de Max pour évoluer dans le commerce

Vous êtes commercial et ambitieux ? Pour progresser, il ne suffit pas d'avoir la gagne, selon Max. « C’est important d’être ouvert aux retours, positifs comme négatifs. Écoutez ce que vos collègues vous disent, peu importe leur expérience ou leur poste. Il y a de bons conseils à prendre chez tout le monde ! »

Se projeter sur le long terme est tout aussi essentiel. « Quand on est commercial, les planètes ne s'alignent pas toujours. On ne gagne pas à tous les coups, ça fait partie du jeu. L'important, c'est de ne pas lâcher. Si on est régulier, les résultats finissent par arriver. Comme je le dis souvent à mes équipes, le job de commercial, c'est un marathon. Il faut tenir le cap et surtout lever le doigt quand on a besoin d'aide. »

Avec le recul, Max estime qu'il aurait pu développer davantage son réseau en début de carrière. « C'est d'autant plus important dans une grande entreprise comme Hilti. Il faut saisir les opportunités quand on se rend au siège, échanger avec les bonnes personnes. Ce sont souvent elles qui vous aideront à franchir la prochaine étape ! »

Max Robyn

Manager régional des ventes chez Hilti