Le quotidien d’un commercial terrain dans le photovoltaïque chez NED : « C’est tout sauf de la routine ! »

Baisse des aides de l’État, évolution de la réglementation, transition énergétique, innovations technologiques… Le photovoltaïque connait de profondes mutations et devient de plus en plus technique.

C'est dans ce contexte que NED, spécialiste du secteur, société rachetée en 2022 par le groupe Martin Belaysoud, cherche à renforcer ses équipes commerciales. Céline Parent, directrice des ventes et ancienne commerciale, revient pour Hellowork sur le quotidien des commerciaux et les spécificités du métier chez NED.

Un métier de terrain

« J'aurais tendance à dire que c’est tout sauf de la routine », lance-t-elle d’emblée lorsqu'on l'interroge sur le quotidien d'un commercial chez NED. Et pour cause : dans le secteur des énergies renouvelables, impossible de s'endormir sur ses lauriers. Réglementation en évolution constante, aides de l'État qui fluctuent, orientations politiques changeantes… Le marché du photovoltaïque ne laisse aucune place à l'immobilisme.

Mais ce qui différencie vraiment ce métier des autres fonctions commerciales, c'est la nature même de la relation client. « On n'est pas là pour avoir un plan de vente à tout prix. L’idée, c'est plutôt se dire : quel est le produit qui conviendra le mieux à la personne en face ? », insiste Céline. Chez NED, qui travaille exclusivement en B2B avec des installateurs photovoltaïques, du petit électricien indépendant aux grands groupes, la démarche relève autant du conseil que de la vente pure. « Nous sommes des vendeurs, mais aussi des conseillers ! »

« L’idée n’est pas de faire des ventes isolées, mais plutôt de pérenniser nos relations clients »

Autre spécificité du secteur : il faut accepter de patienter avant de récolter les fruits de son travail : « Dans notre métier, on ne ressort pas avec un bon de commande à la main comme dans d'autres secteurs », précise la directrice des ventes. Entre le premier contact et la première commande, comptez un mois, un mois et demi minimum. « Il faut être prêt à semer des graines et à attendre un trimestre avant qu’elles commencent à germer », métaphorise-t-elle.

Cette temporalité particulière façonne toute l'organisation du travail. « L’idée n’est pas de faire des ventes isolées, mais plutôt de pérenniser nos relations clients », résume Céline. Concrètement, après un suivi rapproché les premiers mois, la relation s'installe avec des rendez-vous trimestriels, même si le commercial reste disponible immédiatement en cas de besoin.

Un parcours d'intégration sur-mesure

À son arrivée, la nouvelle recrue dispose d’un portefeuille de clients, qu’elle devra étoffer par la suite avec de la prospection terrain.

Si elle doit faire ses preuves au cours des six premiers mois, elle n’est pas lâchée dans le grand bain pour autant. L'accompagnement commence dès les premiers jours avec un onboarding de 15 jours : « Le collaborateur recruté reste dans les locaux de NED pour découvrir tous les services : crédit management, achats, préparation de commande, SAV… En parallèle, des formations produits lui sont dispensées », fait savoir Céline.

Au bout de trois semaines, direction le terrain ! Céline Parent s’adapte au profil (junior ou senior) en l’accompagnant ou non sur les premiers rendez-vous. Dans tous les cas, le suivi est constant. « Je mets toujours la priorité sur les nouveaux arrivants, en me rendant disponible s’ils ont besoin de moi. Et en parallèle, j’analyse leurs KPI : nombre de devis signés, de rendez-vous pris, etc. »

L'autonomie, oui, mais « jamais seul »

Si chez NED les commerciaux travaillent en autonomie, « ils ne sont jamais seuls », insiste Céline. Ils sont épaulés par toute une équipe : commerciaux sédentaires en binôme, service technique pour les questions pointues, crédit management, SAV, logistique…

Les outils mis à disposition leur facilitent aussi le travail au quotidien : outils pour le chiffrage, formations produits régulières dispensées par les fabricants… « Les commerciaux ne sont pas des poseurs, ils doivent savoir faire une passe à un collègue lorsqu’une information plus technique est demandée », explique la directrice des ventes, qui reconnaît volontiers que les profils purement techniques peuvent aussi trouver leur place dans ce type de poste.

Des profils ENR recherchés

En ce sens, Céline recherche des profils ayant déjà travaillé dans les énergies renouvelables, sans forcément exiger des candidats issus de la distribution photovoltaïque.

Côté soft skills, les attentes de la recruteuse sont claires : « Une bonne capacité d'écoute, de l’empathie, une aisance relationnelle, de l’autonomie, de l’adaptabilité et un côté rationnel. » Évidemment, il faut aussi être doté de fibre commerciale et « être malin » selon elle.  Autre prérequis : accepter les découchers réguliers car les secteurs s’étendent sur une quinzaine de départements, « même si chaque commercial reste maître de son planning dans l'organisation », concède Céline.

Un secteur d'avenir porté par la transition énergétique

Au-delà des aptitudes requises, le sens donné au travail est important : « Il faut croire en la transition écologique », affirme Céline. Le sujet reste politique, mais il est évident que le photovoltaïque « est un secteur d’avenir ».

Selon elle, même si les préoccupations écologiques ne sont pas partagées par tous, les consommateurs chercheront toujours des solutions pour faire baisser leur facture d’électricité, « dont le prix, lui, ne va certainement pas baisser ». Et le marché deviendra de plus en plus « sain » à mesure que les aides de l’État diminueront.

Un management de proximité et des perspectives d’évolution

Côté rémunération, le modèle est attractif, il comprend une partie fixe et un variable déplafonné : « Le mot d’ordre de cette politique, c’est un peu : travailler plus pour gagner plus », insiste la directrice des ventes, avec une mise en garde : « Il faut se laisser un an ou deux pour bien développer son secteur et percevoir un salaire très convenable. »

Céline accompagne les nouveaux arrivants dans leur montée en compétences. Elle tient d’ailleurs à conserver un management de proximité, auprès de ses équipes, même si elle s’occupe commercialement du secteur ouest : « SI je me rends compte de difficultés sur le terrain, je suis avec eux et je fais exactement la même chose qu'eux. On est une équipe et on s’entraide », insiste-t-elle.

C’est grâce à cet état d’esprit que Céline a évolué chez NED. Entrée comme commerciale secteur il y a neuf ans dans une société qui ne comptait alors que quatre commerciaux à l’époque, elle est passée responsable des ventes avant de devenir directrice des ventes. « Les perspectives d'évolution existent chez NED. Et pour ceux qui veulent voir plus loin, l'appartenance au groupe Martin Belaysoud ouvre d'autres portes à travers l'ensemble du groupe. »