Mehdi, responsable commercial chez Domitys : « L’accompagnement, la proximité et la confiance avant tout »

Chez Domitys, louer un appartement ne s'apparente jamais à une simple transaction commerciale. Derrière chaque signature se cache un véritable projet de vie, souvent chargé d'émotion car il implique le deuil de celle d'avant.

Mehdi Khelfaoui, responsable commercial régional pour la région Sud Centre, en a fait sa conviction depuis bientôt cinq ans. De Perpignan à Vichy, il accompagne aujourd'hui 25 conseillers répartis sur 23 résidences, avec une certitude chevillée au corps : dans ce métier, l'humain est toujours au cœur de la démarche, performance commerciale et dimension humaine sont indissociables.

De l'infanterie au commerce, un virage assumé

Rien ne le prédestinait à ce parcours. Après une formation initiale en architecture, il envisage d'abord ce métier, avant de bifurquer vers l'armée. Il passe près de huit ans dans l'infanterie jusqu'en 2014. « Je me suis ensuite reconverti dans le commerce, un secteur qui m'avait toujours attiré », raconte-t-il. Entre contrats courts et expérience plus longues dans différents domaines, il enchaîne les postes commerciaux, sans lien avec le médico-social.

C'est en 2021 qu'il repère l'offre Domitys. « J'aime profondément le contact humain, et le fait d’inclure une forme d’aide dans la démarche commerciale m’a beaucoup plus », se souvient-il. Il débute comme conseiller commercial à la résidence de Béziers, un poste qui consiste à recevoir les prospects en rendez-vous afin de construire avec eux leur projet sur-mesure. Il participe ensuite à l'ouverture de la résidence d'Alès. Sept mois plus tard, il devient conseiller itinérant, un rôle qui l'amène à intervenir d'une résidence à l'autre, avant d'être promu responsable commercial régional en février 2024.

Son intitulé de poste pourrait prêter à confusion, mais Mehdi n’a pas de management direct à proprement parler : « Mon rôle ne repose pas sur un management hiérarchique direct, mais sur un accompagnement de proximité des conseillers en résidence en lien avec les directions, pour les faire progresser et les aider à atteindre leurs objectifs », Une nuance qui, on le verra, irrigue toute sa pratique du métier.

Une fonction commerciale pas comme les autres

Sur le terrain, le quotidien de Mehdi n'a rien d'un emploi du temps figé. « Chaque jour est différent, mais généralement, je consacre une journée à l’administratif et le reste du temps je suis sur la route. Je vais de résidence en résidence en fonction des problématiques et des besoins du terrain. » Entre passages hebdomadaires auprès des conseillers, débriefs, réunion commerciales, mise en place de plan d’action, rendez-vous terrain et suivi des indicateurs de performance à l'échelle régionale, Mehdi jongle avec les priorités. Il veille aussi à la montée en compétences des nouvelles recrues, épaulé par le parcours d'intégration dispensé par Domitys Campus. « La première semaine, ils ont une résidence d'affectation où ils vont découvrir le commerce et la découverte des différents métiers en résidence. Puis, ils se rendent sur « le campus » où ils apprennent les fondamentaux de l’approche commerciale de Domitys », détaille-t-il.

Mais s'il ne fallait retenir qu'une chose de son rôle, ce serait celle-ci : chez Domitys, la dimension humaine prime : « On ne loue pas uniquement un appartement ou des services. Ce que l’on propose, ce sont des véritables projets de vie. »

Mehdi en est convaincu, ce métier répond à un enjeu de société bien réel. « Les gens souffrent de solitude. Chez nous, ils viennent pour la briser, créer du lien social, être en sécurité », poursuit-il. Et les résultats parlent d'eux-mêmes : « On assiste à de vraies renaissances. Des gens qui ne parlaient à personne, qui résidaient en pleine campagne, à l’écart des interactions sociales, et qui aujourd'hui jouent à la pétanque, vont à la piscine, se redécouvrent. »

Accompagner un choix de vie engageant

Bien que les retours soient tous très positifs, accompagner une personne dans la décision de quitter sa maison pour intégrer une résidence n'a rien d'anodin, Mehdi en est parfaitement conscient. « Il est primordial de créer d’abord une relation de confiance, tout en se montrant transparent et à l’écoute », explique-t-il. Un autre point essentiel : désamorcer les résistances, tant les habitudes ancrées dans le foyer familial pèsent lourd dans la décision. « Il faut contourner ce repère de la maison, en montrant les avantages de la vie en résidence de manière très concrète, ce qu’elle peut leur apporter », poursuit-il.

Pour y parvenir, Mehdi transmet aux conseillers une approche fondée avant tout sur l’écoute et la compréhension du futur résident. « L’essentiel est de comprendre ce qui amène la personne à pousser la porte de la résidence. Derrière chaque démarche, il y a une histoire, des attentes, parfois des inquiétudes. Plus on prend le temps de les comprendre, plus on peut proposer un accompagnement adapté à ses besoins », explique-t-il.

Une approche qui nécessite de l’empathie, de la patience et une véritable capacité d’adaptation, chaque futur résident avançant à son propre rythme. « Il faut savoir écouter, être patient et s’adapter à la personne que l’on a en face de soi », résume Mehdi.

À ces qualités humaines s’ajoute une autre dimension essentielle : l’organisation. « C’est dans les temps faibles qu’on prépare les temps forts », illustre-t-il. Une rigueur quotidienne qui permet justement aux conseillers de se rendre pleinement disponibles lorsque les futurs résidents et leurs familles en ont besoin.

Il insiste aussi sur une autre qualité, moins visible mais tout aussi déterminante : la persévérance. « Être persuasif dans son discours permet de créer du lien », note-t-il. Il en a d'ailleurs l'illustration concrète lors de ses passages en résidence. « Lors d'une récente visite, j'ai revu des résidents aujourd’hui bien installés. Trois mois plus tôt, je les avais rencontrés en rendez-vous avec la nouvelle conseillère, alors qu'ils étaient complètement réticents. C'est une vraie victoire », se réjouit-il, en mentionnant aussi l’esprit d’équipe comme qualité indispensable.

« Avoir envie d’aider son prochain »

Parmi les rencontres qui ont marqué son parcours, Mehdi se souvient particulièrement d'un résident, Monsieur B. Âgé de 69 ans, cet ancien forgeron était atteint d'une maladie incurable qui rétractait progressivement ses muscles. « Faire 200 mètres, prenait à peu près 25 minutes pour lui », illustre-t-il. Réticent à l'idée d'un fauteuil électrique, l'homme était venu s'installer en résidence à l'essai, accompagné de sa fille.

Un an plus tard, Mehdi retourne dans cette résidence. Le trajet entre l'accueil et l'appartement de Monsieur B, qui prenait autrefois une vingtaine de minutes, n'en prend plus que cinq. « Il m'a dit une phrase qui m'a vraiment marqué : "Vous m'avez sauvé la vie" », confie Mehdi, qui se garde bien de s'en attribuer tout le mérite. « Je ne le prends pas pour moi, parce que c'est un travail du quotidien », tempère-t-il, avant de reconnaître : « Ce sont de belles histoires, et des récits comme celui-ci, il y en a plusieurs à raconter. » Au-delà des missions en elles-mêmes, Mehdi trouve dans son travail un véritable sens : « C’est gratifiant de se sentir utile, de savoir que l’on égaye la vie des personnes âgées. »

D’après lui, cette philosophie se ressent à l’échelle de l’entreprise. D’ailleurs, les recruteurs misent davantage sur l’état d’esprit et les compétences humaines, que sur le diplôme ou l'expérience antérieure. « Domitys est une grande entreprise à taille humaine, et ça, il faut le dire. Tous les groupes ne proposent pas cette proximité, avec de telles perspectives d'évolution », conclut Mehdi.