Dans la vente, « le marché français recrute avant tout des commerciaux terrain »

Après deux années de contraction, le marché de l'emploi des cadres frémit à nouveau en 2026, et les commerciaux y gardent une place de choix. Pour autant, les recrutements n’en sont pas plus simples : les candidatures affluent, mais les bons profils restent rares, surtout pour prospecter. Steve Compere, CEO d'Uptoo, décrypte pour Hellowork l'état du marché de l'emploi dans les métiers commerciaux et de la vente.

Quel est votre positionnement sur le recrutement dans la vente ?

Steve Compere, CEO d'Uptoo : Depuis vingt ans, Uptoo intervient sur un seul sujet, la vente, avec une mission : aider nos clients à dépasser leurs objectifs commerciaux. Pour cela, nous les aidons à avoir des équipes bien recrutées, bien formées, bien managées, bien outillées et, depuis peu, bien alimentées. Nous ne sommes donc pas un cabinet de recrutement, mais une agence spécialisée dans la vente, avec une expertise dans le recrutement de bons commerciaux. Nous faisons aussi du conseil, de la formation et de l'intégration de CRM.

Steve Compere

CEO d'Uptoo

Comment se porte le marché de l'emploi pour les métiers commerciaux et de la vente en ce moment ? Les volumes de recrutement sont-ils en hausse ? En baisse ?

Steve : Il suit la tendance du marché de l'emploi en général : deux années significatives de contraction, avec peut-être un léger frémissement en 2026, puisque l'Apec anticipe une hausse de 4 % des recrutements de cadres.

Ce qui ne change pas, c'est la place des commerciaux dans l’embauche des cadres. Avec les informaticiens et les fonctions études et R&D, ils concentrent plus de la moitié des recrutements cadres en France.

Plus d'un dirigeant sur deux juge son projet d'embauche difficile. Il y a plus de candidatures par offre, mais pas mécaniquement plus de bonnes candidatures. Les dirigeants ont aussi très peur de se tromper dans un contexte de marché difficile, d'autant qu'une erreur de recrutement sur un commercial coûte entre 120 000 et 180 000 euros. Et les bons commerciaux de 2026 ne sont pas forcément les mêmes qu'en 2019 ou en 2021, beaucoup de choses ont bougé.

Quels types de profils commerciaux sont les plus recherchés en ce moment ?

Steve : Sur les quelque 3 100 postes commerciaux que nous avons ouverts en douze mois, 61 % se concentrent sur trois métiers : commercial terrain, technico-commercial et ingénieur d'affaires ou business developer. Le marché français recrute avant tout des commerciaux capables d'aller sur le terrain, de comprendre le métier de leurs clients et de mener l'intégralité du cycle de vente. C'est une vente d'expertise et de présence physique, les postes sédentaires représentent moins de 5 % de nos offres. Le modèle de SDR* industrialisé, ces commerciaux dédiés à la prise de rendez-vous, fait beaucoup parler dans la tech mais pèse moins de 1 % des postes ouverts.

Autre constat : plus un poste implique de chasse, moins il attire de candidatures. À l’inverse, les postes présentant davantage de gestion de portefeuille sont plus faciles à pourvoir. Plus on s'éloigne de la prospection, plus les candidats affluent, alors que le marché cherche justement des profils capables de générer du nouveau business.

Quelles compétences techniques et quelles soft skills font la différence pour les candidats ?

Steve : La crise que traversent les entreprises françaises révèle un problème de niveau général de vente. Beaucoup ont longtemps recruté des profils venus du même secteur, ou qui correspondaient à l'image épinale du commercial : le relationnel, l'énergie, la capacité à convaincre. Ces qualités restent recherchées, mais elles ne suffisent plus. Il faut de la méthode, et la France a énormément de retard sur ce point.

Les gestes de vente les plus attendus commencent par la découverte : comprendre les enjeux économiques du client, le coût de l'inaction, ses critères de décision. Viennent ensuite la qualification par un questionnement ouvert, puis la capacité à relier sa proposition de valeur aux besoins du client, c’est une vraie gymnastique intellectuelle. Le traitement des objections est tout aussi fondamental. Sans méthode, on tombe vite dans une partie de ping-pong. Un commercial ne doit pas écouter pour répondre, il doit écouter pour comprendre. S'ajoutent la négociation, qui ne porte pas que sur le prix mais aussi sur la durée ou l'engagement, et le closing, sur lequel les commerciaux sont souvent mal à l'aise.

Notre test, l'Uptoo Sales Test, est un QCM chronométré passé en ligne au moment de la candidature, que nous paramétrons selon le poste. Il montre que la plupart des commerciaux savent préparer un rendez-vous, avec des scores de 70 à 75 sur 100. En revanche, ils ne savent pas décrocher un rendez-vous à froid, creuser un vrai besoin et défendre leur prix.

Côté comportemental, sur 23 000 commerciaux évalués l'an dernier, l'empathie et l'assertivité arrivent en tête, quand l'impact et le leadership, puis l'ambition et l'évolutivité ferment la marche. Ce qui manque, ce n'est pas la capacité à créer du lien, c'est celle à peser dans une conversation et à emmener le client vers une décision, c'est ce que j'appelle le courage commercial. Si l'on est trop lisse, les décisions ne se prennent pas : le client a aussi envie d'avoir en face de lui quelqu'un qui le fait réfléchir. Et sans un vrai moteur d'ambition, on ne va jamais très loin dans un métier aussi difficile.

Quelles sont les tendances en matière de rémunération dans la vente ?

Steve : Notre étude annuelle, qui porte sur environ 110 000 commerciaux et managers, montre une hausse des salaires, mais surtout un changement de structure. Les fixes ont progressé de 8 % en moyenne en deux ans, alors que le variable s'est stabilisé.

Aujourd'hui, les commerciaux veulent sécuriser leur fixe : lorsqu’on leur demande de choisir entre 80 000 euros avec un fixe de 20 000 et 60 000 avec un fixe de 40 000, 90 % d’entre-eux choisissent la seconde option.

Le salaire d'entrée d'un junior atteint 41 000 euros en moyenne, fixe et variable compris, soit 15 points de plus en cinq ans. Une augmentation nette qui oblige les entreprises à revoir leurs conditions salariales, car proposer aujourd'hui les salaires de 2021, c'est prendre le risque de ne pas recruter, ou de n'attirer que des candidats qui ne trouvent rien d'autre.

Un technico-commercial débutant perçoit entre 32 000 et 42 000 euros de fixe, un commercial grands comptes en début de carrière entre 45 000 et 55 000 euros.

Enfin, avec la directive européenne sur la transparence salariale, les rémunérations devront être lisibles dans les offres. Aujourd'hui, une grande majorité des offres commerciales B2B ne les affichent toujours pas, alors que plus d'un candidat sur deux déclare ne pas postuler dans ce cas.

Les métiers commerciaux sont-ils propices aux profils en reconversion ? Si oui, quels types de profils réussissent le mieux cette transition ?

Steve : C'est indéniablement le métier le plus ouvert aux reconversions. La technique de vente s'apprend, alors que le savoir-être relève davantage de l'inné. J'ai dans mes équipes une ancienne avocate, un ex-sportif de haut niveau, un ancien professeur de gym. Quelqu'un qui n'a jamais vendu mais qui a la bonne matière comportementale rattrapera son retard technique en quelques mois, l'inverse n'est pas possible.

Quelles sont les erreurs les plus fréquentes des candidats aux postes commerciaux que vous rencontrez en entretien ?

Steve : Pendant l'entretien, l’erreur la plus courante est de dérouler son parcours. Un commercial doit montrer ce qu'il sait faire, comme face à un prospect : poser les bonnes questions, s'intéresser à l'entreprise, inverser le temps de parole. Il doit d’ailleurs voir l’exercice de l‘entretien comme un sketch de vente.

Autre erreur, confondre expérience et compétence : plutôt que d'insister sur le nombre d'années, mieux vaut expliquer quelles compétences on mobilise, dans quels cas et avec quel succès. Côté attentes, la première idée fausse est de croire qu'un bon relationnel suffit. C'est un prérequis, pas la compétence clé. La vente est un métier de méthode, de discipline et de préparation, qui s'est complexifié. Une grande autonomie appelle par ailleurs de grandes responsabilités : certains vivent le CRM comme un outil de surveillance, alors qu'il est indispensable pour faire correctement son travail.

Quels éléments différenciants un commercial doit-il mettre en avant dans son CV ?

Steve : Avant l'entretien, la première erreur est d’envoyer un CV très détaillé mais sans chiffres. C’est ce que je regarde en premier. J'attends les objectifs et les taux de réalisation. Un commercial qui ne connaît pas ses taux d'atteinte, ou qui n'en parle pas, envoie un mauvais signal. Je challengerai ensuite ces chiffres en entretien, sur la manière dont il les a obtenus et sur leur pertinence. Mais le chiffre seul ne suffit pas : deux commerciaux qui font le même chiffre d'affaires ne font pas forcément le même métier. Le recruteur doit donc comprendre très vite le contexte de vente : cycle court, moyen ou long, panier moyen, types d'interlocuteurs, équilibre entre la chasse et l'élevage. Ce sont ces éléments qui permettent de juger si les compétences sont transférables d'un poste à l'autre, et ils doivent apparaître sur le CV. Des résultats dans la durée sont aussi des preuves de discipline, comme figurer dans le top 5 d'une équipe de 50 commerciaux depuis cinq ans.

Mais un CV très bien fait ne révèle rien de la capacité à réussir dans le poste. C'est pourquoi chez Uptoo nous y ajoutons une évaluation du potentiel commercial, des entretiens en face à face et des mises en situation.

Comment se préparer à un entretien pour un poste commercial, notamment aux mises en situation ou jeux de rôle ?

Steve : Préparez-le comme un rendez-vous client, dans lequel c'est vous le produit. Renseignez-vous sur l'entreprise et son business model : qui achète, pourquoi, à quel prix, face à quels concurrents. Un candidat qui connaît les trois principaux concurrents d'une entreprise envoie déjà de très bons signaux. Pendant l'entretien, posez un maximum de questions : "Quelle part des commerciaux atteint ses objectifs, quel est le turnover des équipes, pourquoi vos clients vous achètent-ils vos produits plutôt que ceux d’un autre ?"

Après, faites ce que ferait un commercial : relancez, avec un petit mail de synthèse. Enfin, attendez-vous à être mis en situation. Cet exercice de vente en direct n'est pas confortable, mais il révèle ce qu'on ne voit ni sur le CV, ni en entretien.

Quelles évolutions anticipez-vous sur le marché des métiers commerciaux dans les 12 à 18 prochains mois ? Y a-t-il des compétences émergentes sur lesquelles les candidats devraient se former ?

Steve : Sur l'emploi, on espère que la tendance annoncée par l'Apec se confirme, mais l'année présidentielle qui arrive rend les dirigeants prudents, et il y a trop d'impondérables pour parier sur un rebond. À plus long terme, la Dares prévoit que les métiers de la vente seront parmi les plus difficiles à pourvoir d'ici à 2030, avec de nombreux départs à la retraite et un faible renouvellement. Le vrai sujet ne sera pas le volume d'offres, mais le vivier de candidats prêts à faire ce métier. Un commercial qui ne prend pas le virage de l'IA appliquée à la vente risque de décrocher, aussi bon soit-il. J'ajouterais la lecture business, comprendre comment une entreprise génère de la profitabilité, la vente à plusieurs interlocuteurs et le travail du mental. L'ambition n'est pas un gros mot : la vente reste l'un des rares ascenseurs sociaux qui fonctionnent encore, un métier où vous décidez vous-même jusqu'où aller. 

*Un SDR pour Sales Development Representative est un commercial spécialisé dans la prospection et la qualification des clients potentiels en amont du cycle de vente.