Directeur de magasin et animateur commercial chez Narbonne Accessoires : « On parle à nos clients de vacances, pas d’assurance ou de prêt immobilier »

Vendre des accessoires pour camping-cars et fourgons aménagés, ça ne ressemble à aucun autre métier commercial. Les clients rejoignent le point de vente détendus, évoquent leurs prochaines vacances, et repartent avec bien plus que ce qu’ils étaient venus chercher. À Avignon, Ludovic Bernabeu et Julien Bosvieux ont fait de cette particularité leur meilleur argument de vente.

Le premier est directeur du magasin : « J’ai commencé il y a 11 ans en tant que saisonnier, puis j’ai évolué dans l’entreprise en occupant différents postes : animateur commercial, commercial, avant de prendre la direction du magasin de Dax, puis de celui-ci y a un an ». Julien, animateur commercial, cumule huit ans d’ancienneté dans l’enseigne et figure régulièrement parmi les meilleurs vendeurs du réseau. Ensemble, ils font vivre le magasin au quotidien, et leur complémentarité est leur meilleur atout.

« On est comme une famille »

Chez Narbonne Accessoires Avignon, la taille de l’équipe impose une certaine proximité. Au total, deux personnes travaillent dans l’atelier, une en surface de vente (et bientôt trois puisque deux recrutements sont en cours). Un effectif réduit qui, loin d’être un frein, est devenu la colonne vertébrale du management de Ludovic. « J’ai tendance à dire qu’on est comme une famille », décrit Ludovic.

Cette philosophie, il ne l’a pas inventée de toutes pièces : elle lui a été transmise par son propre directeur à Montpellier, là où il a débuté il y a onze ans comme employé de mise en rayon.

Julien partage cette vision. Pour lui, la cohésion d’équipe n’est pas une valeur abstraite, mais une condition opérationnelle. « On est tous dans le même bateau, on travaille avec la même stratégie et pour les mêmes objectifs », résume-t-il.

« J’aime valoriser mes collaborateurs, les faire performer, monter en compétences »

C'est dans cet esprit que les deux hommes abordent leurs missions respectives. En tant que directeur de magasin, celles de Ludovic sont polyvalentes et variées : il assure le relais entre la surface de vente et l’atelier, pilote les performances commerciales et accompagne la montée en compétences de ses collaborateurs. « Concrètement, mon rôle consiste à encadrer le bon fonctionnement du commerce et des poses en atelier », résume-t-il. Ce qui lui plaît le plus ? « Le management, répond-il sans hésiter. Valoriser mes collaborateurs, les faire performer, monter en compétences. »

Du côté de Julien, la motivation est ailleurs, et notamment dans la diversité des produits qu’il commercialise. « Ce qui me plaît, c’est de ne jamais refaire la même chose d’un client à l’autre. Je peux vendre une antenne, un produit pour les toilettes, un coffre de toit ou encore un chauffage. Dans la journée, je peux conclure une vente à 10 000 € comme plusieurs petites opérations à moins de 20 €. »  Julien apprécie l’hétérogénéité des profils au sein de sa clientèle : « Je m’adresse à des habitués comme à des campings-caristes de passage, à des clients modestes comme beaucoup plus fortunés », assure-t-il. La dimension financière booste aussi sa motivation : les deux métiers (directeur de magasin et animateur commercial) sont tous deux assortis d’un système de primes à la performance. « Plus on performe, plus on est récompensé », reconnaît Julien.

Pour réussir dans leurs fonctions respectives les deux hommes s’accordent sur un profil-type, « un couteau suisse qui connaît le fonctionnement des vans et des camping-cars dans toute leur complexité ». Certes les vendeurs ne sont pas techniciens, mais ils doivent tout de même maîtriser quelques bases en électricité, mécanique ou menuiserie pour conseiller le client au mieux. « Il faut aussi aimer apprendre, communiquer et échanger avec des clients passionnés », insiste Ludovic. Julien, lui, met en avant la fibre commerciale, qu’il considère comme non négociable. « Tout le monde n’est pas fait pour être commercial, tout s’apprend certes, mais il faut avoir le sens du conseil et de la négociation. »

La complémentarité comme moteur

La particularité du magasin d’Avignon, c’est le lien entre le commerce et l’atelier. Les deux espaces sont séparés par un mur, mais la porte reste ouverte la majeure partie du temps. Les techniciens de l’atelier interviennent parfois directement auprès des clients pour expliquer l’usage d’un équipement. Ludovic ou Julien prennent alors le relais sur les aspects tarifaires et commerciaux.

Un partage des rôles rodé qui se retrouve aussi dans les interventions de Julien et Ludovic lors des Journées privilèges. Ces sessions mêlent démonstrations animées par l’équipe et moments conviviaux. « Généralement, je présente la partie technique et Julien apporte le côté commercial », décrit Ludovic, en expliquant que ce format ne fonctionnerait pas aussi bien sans cette complémentarité.

« Les boutiques en ligne n’auront jamais le côté technique que l’on offre en magasin, ni le sourire qui va avec »

Ce qui distingue fondamentalement le commerce chez Narbonne Accessoires d’autres environnements de vente, c’est le registre dans lequel il s’inscrit. « On parle à nos clients de vacances, de loisirs, de détente, et pas de leur voiture en panne, d’assurances ou de prêts immobiliers », souligne Julien. Un contexte qui rend les échanges naturellement plus détendus, et les clients plus enclins à s’engager dans un achat.

Face à la concurrence d’Internet sur les petits produits, les deux hommes ont fait du contact humain leur principal différenciateur. « Les boutiques en ligne n’auront jamais le côté technique l’expertise que l’on offre en magasin, ni le sourire qui va avec », affirme Ludovic. D’après Julien, il n’est d’ailleurs pas nécessaire d’avoir un camping-car pour bien réussir ses ventes : « Être passionné par l’univers du voyage, ça aide, mais on peut s’en sortir même sans connaître le secteur. Le principal est d’aimer la relation client », insiste-t-il.

Pour qui envisage de rejoindre l’enseigne, Julien a un message clair : « Si on aime s’adresser à une grande variété d’interlocuteurs, que l’on possède le goût du challenge, c’est ici qu’il faut venir ». Ludovic acquiesce et conclut en évoquant, à l’image de son propre parcours, les opportunités de mobilité interne rendues accessibles aux plus motivés : « L’entreprise donne les moyens d’évoluer à ceux qui en ont envie. Il suffit de faire ses preuves. »