« Si ces pièces disparaissent, aucun chèque ne les remplacera » : Plongée dans les coulisses de ceux qui assurent la haute joaillerie

Une montre de collection transmise de génération en génération, une pièce de haute joaillerie signée, une œuvre d’art unique : chez Diot-Siaci, société de conseil et de courtage en assurance, certains biens assurés n'ont pas d'équivalent. C'est sur ce terrain singulier qu'évolue Delphine Baudras, directrice des opérations et relation clients A&S (Assurance et souscription) au sein de la direction des Marchés affinitaires et des Spécialités du courtier. Elle y suit notamment les clients du département HBJO (horlogerie, bijouterie, joaillerie, orfèvrerie) et accompagne l'équipe de chargés de clientèle dédiée à ce périmètre. Un métier encore méconnu, qui exige autant de rigueur technique que de curiosité pour le marché de l'art. Témoignage.

« C'est l'assurance qui est venue à moi »

Rien ne prédestinait Delphine à l'assurance. Après son Bac, elle débute par une licence en ingénierie culturelle, suivie d’un master en gestion, conservation et diffusion des œuvres d'art des XXe et XXIe siècles, un début de parcours dans le monde de l'art et de l'événementiel, très loin du secteur de l’assurance. Elle travaille ensuite deux ans dans une régie culturelle, « au sein du service de la programmation et des publics », précise-t-elle.

Le déclic naît d'une rencontre. « À vrai dire, c'est l'assurance qui est venue à moi. Un agent de compagnie m'a fait découvrir ce métier de niche, et j'y ai vu l'occasion de rester au contact des œuvres et des objets d'exception qui me passionnent, tout en y apportant une expertise technique et juridique », raconte-t-elle.

Pour acquérir cette compétence assurantielle, Delphine reprend ses études et décroche un master en droit des assurances à l'IAL de Lyon. « J'ai fait mes débuts en compagnie d'assurance, avant de rejoindre à Paris des cabinets spécialisés dans l'art et la clientèle privée », retrace-t-elle. Un double bagage, artistique et juridique, qu'elle met désormais au service des clients de Diot-Siaci.

« Dans une relation client classique, on assure le plus souvent des biens remplaçables, ici les pièces sont uniques »

Sur ce périmètre, la relation client obéit à d'autres règles. Pour Delphine, la première différence tient à la nature même des biens confiés au courtier. « Dans une relation client classique, on assure le plus souvent des biens remplaçables : une voiture, un logement, du matériel. Chez nous, une pièce de haute joaillerie, une montre de collection ou une œuvre d'art est souvent unique. Si ces pièces disparaissent, aucun chèque ne les remplacera », souligne-t-elle.

Conséquence directe : l'essentiel du travail se joue en amont. « Notre mission consiste autant à éviter le sinistre qu'à le réparer, et c'est pourquoi la prévention occupe une place centrale dans notre accompagnement », poursuit la directrice.

Car le vol demeure le premier risque du secteur. Les équipes de Diot-Siaci collaborent étroitement avec des experts sur la sécurité des lieux, des transports et des expositions. Une vigilance qui ne s'arrête pas aux objets : « Nous contribuons aussi à protéger les personnes elles-mêmes, qu'il s'agisse des dirigeants, de leurs équipes en boutique ou des collectionneurs à leur domicile », insiste Delphine. Ici, l'assurance commence bien avant le sinistre.

Chargé de clientèle : premier interlocuteur des joailliers et des galeries

Au cœur de ce dispositif, le chargé ou la chargée de clientèle occupe un rôle pivot. « Il est le premier interlocuteur du client au quotidien. Il le conseille et l'accompagne dans ses besoins, travaille en étroite collaboration avec nos experts sur la prévention et la sécurité, et assure le lien entre le client, les experts et les chargés de compte pour le placement auprès des assureurs », détaille Delphine.

Encore faut-il rendre ces garanties intelligibles pour des joailliers, des horlogers ou des galeristes. La directrice privilégie une approche simple : « Je préfère partir de leur réalité plutôt que du jargon de l'assurance. Je commence par quelques questions concrètes : que se passerait-il si cette pièce disparaissait demain ? Quelle valeur souhaitez-vous retrouver ? La pièce est-elle amenée à voyager ? »

Les réponses ouvrent la voie aux notions essentielles. « J'aborde l'importance d'une expertise et d'un inventaire à jour, la couverture "clou à clou" pour le transport et les expositions, les exigences de sécurité comme le coffre ou l'alarme, et enfin la nécessité d'une réévaluation régulière, car le marché évolue sans cesse », énumère-t-elle. Un travail de pédagogie autant que d'expertise.

« Au-delà des valeurs assurées, c'est une relation humaine que nous nouons avec les clients »

De son côté, Delphine jongle avec plusieurs casquettes. « Il n'y a pas vraiment de journée type, et c'est ce qui me plaît. Je partage mon temps entre les rendez-vous avec nos clients (joailliers, horlogers, galeries) et les négociations avec les assureurs pour obtenir les meilleures conditions. J'accompagne également l'équipe sur les dossiers complexes, je traite les sujets de conformité, je suis de près les sinistres sensibles et je travaille au développement du portefeuille », décrit-elle.

Ces échanges s'inscrivent dans la durée et reposent sur une discrétion sans faille. « Nos clients nous confient des informations très sensibles : la composition de leur patrimoine, la localisation de leurs pièces, leurs habitudes de déplacement. Cette confidentialité est la condition même de notre métier. Nous ne sommes pas de simples intermédiaires : nous devenons, au fil du temps, de véritables partenaires de confiance », affirme-t-elle.

Cette relation prend tout son sens lorsque survient le pire. Delphine se souvient d'un braquage à la voiture-bélier. « Le client était sous le choc, tant l'attaque avait été violente, d'autant que son personnel avait été pris à partie. Nous avons immédiatement mobilisé l'expert et négocié avec les assureurs le versement d'une provision sur sinistre afin qu'il puisse faire face », relate-t-elle.

L'urgence financière ne représente pourtant qu'une partie de l'histoire. « Ce que je retiens avant tout, c'est l'accompagnement des salariés après ce traumatisme, avec le déclenchement d'une cellule psychologique en lien avec nos partenaires. Au-delà des valeurs assurées, c'est d'abord une relation humaine que nous gérons. »

Un conseil pour se lancer ? « Développer sa curiosité pour le marché de la joaillerie : les ventes, les tendances, les valeurs »

Quel profil faut-il pour se faire une place dans ce métier de niche ? Selon Delphine, tout commence par un socle technique solide. « Ce métier demande avant tout de la rigueur technique pour maîtriser les contrats et les garanties, mais aussi une vraie curiosité pour le marché de l'art et de la joaillerie : les ventes, les tendances, les valeurs », estime-t-elle.

Le savoir-être pèse aussi lourd que la technique. « Il faut également faire preuve de discrétion et de savoir-être face à une clientèle exigeante, être réactif, et savoir rassurer, surtout lors d'un sinistre, lorsque l'émotion est à son comble. »

Aux candidats qui envisagent de se spécialiser, elle recommande de ne pas brûler les étapes. « D'abord, maîtriser les bases de l'assurance : une spécialité de niche se construit sur des fondations solides. Ensuite, cultiver sa curiosité en s'intéressant au marché de l'HBJO, en fréquentant les salles de ventes, les foires et les musées, et en lisant la presse spécialisée », conseille-t-elle.

Et de conclure : « Enfin, ne pas hésiter à poser des questions : c'est un petit milieu, où l'on apprend énormément au contact des experts comme de nos clients. »