Technico-commercial itinérant : Hugo déconstruit 6 clichés sur le quotidien de son métier

Technico-commercial itinérant, un intitulé qui charrie son lot d'images. Le commercial à la tchatche, le déjeuner en terrasse, la route comme quotidien solitaire, le chiffre comme seul horizon. Hugo Boisseau s'en amuse. Ce collaborateur de Mabéo Industries, spécialisé dans les équipements de protection individuelle (EPI) et les vêtements de travail, couvre aujourd'hui la Mayenne et l'Ille-et-Vilaine depuis l'agence de Laval. Après six ans dans l'entreprise, dont plusieurs passés en interne au poste de technico-commercial sédentaire, il connaît le métier de l'intérieur, et les clichés qui vont avec.

Cliché n°1 : Le commercial mise tout sur la tchatche

C’est probablement l’un des clichés les plus tenaces. Le commercial itinérant serait avant tout un grand bavard, capable de vendre n’importe quoi à n’importe qui à force de bagou. Hugo sourit à cette description, car il se définit lui-même comme réservé. « Ce n'est pas mon cas, pourtant j’ai su trouver ma place sur le terrain ! D’ailleurs, selon moi, “tchatche” est un terme assez négatif. Le plus important, c’est de ne pas redouter d’aller parler à des prospects, et donc de nouvelles personnes. Et puis, savoir parler c’est bien, mais le client va vite se rendre compte si on ne connaît pas nos produits », pointe Hugo.

L’aisance relationnelle s’apprend, rappelle-t-il : « En école de commerce d’abord, en interne ensuite, via l’Académie des ventes du groupe Martin Belaysoud, lors desquels on réalise des jeux de rôle et on apprend des techniques de vente. »

Cliché n°2 : Les produits se vendent tout seuls

Autre idée reçue ? Le catalogue fait le travail à la place du commercial : une belle marque, un bon prix, et l’affaire est pliée. Mais sur la spécialité d’Hugo, les EPI, la technicité n’est pas un bonus. Le TCI doit en effet maîtriser sept à huit familles de produits normés et réaliser des préconisations qui varient selon les usages et les niveaux de risque de chaque client. « On ne vend pas uniquement des produits, insiste Hugo. On essaie de construire des relations sur le long terme avec nos clients. Ce n’est pas du “one shot”, au contraire, on cherche à mettre en place des solutions efficaces et pérennes. »

La vente de marques de distributeur (MDD) illustre bien cet effort d’argumentation. Ce sont des références souvent méconnues du client, qui demandent davantage d'éléments de présentation concernant leur origine, leur conception et leur niveau de protection. Certains dossiers exigent, de même, une vigilance particulière. Les EPI de catégorie 3, par exemple des harnais antichute, des gants isolants ou des combinaisons étanches contre des agents chimiques ou biologiques, protègent contre des risques mortels ou susceptibles de provoquer des lésions graves ou irréversibles. Ils ne se recommandent donc pas sans une vérification rigoureuse en amont. Parfois, c’est même le client qui rappelle, après un accident du travail, pour revoir les produits en place avec l’aide de Mabéo Industries.

De plus, quand on utilise le même produit depuis des années, il n’est pas toujours aisé de se laisser convaincre de changer, souligne Hugo : « La culture du changement varie d’une personne à l’autre. Ce qui est bien avec les EPI, c’est qu’on passe souvent par des tests et des échantillons pour vendre. Cela parle davantage à la personne qui va les porter, ainsi qu’au client. »

À noter aussi que les évolutions vont dans le bon sens : « La réglementation sur la protection des personnes en entreprise a beaucoup changé, y compris sur le recyclage des EPI. C'est largement pris au sérieux aujourd'hui et d'autant plus intéressant pour nous d'aller à leur rencontre pour les accompagner sur le sujet. »

Cliché n°3 : Le commercial itinérant passe son temps sur la route...

Dans l'imagerie populaire, le commercial itinérant roule des heures, déjeune au restaurant avec ses clients, et rentre le soir sans avoir croisé un collègue. La réalité est plus nuancée. Hugo rentre chez lui chaque soir car son secteur, la Mayenne et l'Ille-et-Vilaine, lui permet d'organiser ses tournées sans découchage. Et si les kilomètres font partie du quotidien, ils n'empêchent pas d'optimiser : « J'essaie d'avoir le moins de route possible pour faire tous mes rendez-vous, en travaillant par zones géographiques prédéfinies », explique-t-il. Quant au restaurant, « ça va faire huit mois que je suis sur la route, j'ai bien plus souvent mangé une salade dans ma voiture qu'en terrasse », glisse-t-il.

Selon l'objet de la rencontre, présentation d'innovations, préconisation complète ou suivi de compte, il peut passer de trente minutes à deux heures trente sur place.

Cliché n°4 : ... et n’est jamais en contact avec ses collègues

Tous les lundis, Hugo retrouve ses collègues des agences de Laval et Angers pour une réunion hebdomadaire. Et surtout, il est en lien quotidien avec les commerciaux sédentaires. « C'est un métier qui demande une certaine autonomie, oui, mais ça reste avant tout un travail d'équipe. On peut toujours s'appuyer sur ses collègues et ses responsables, que ce soit pour avancer ou pour rebondir », confirme-t-il.

Son passage par le poste sédentaire lui donne ici un avantage concret : il sait exactement ce que ses collègues attendent de lui lorsqu’il leur retransmet les informations collectées chez un client. C’est ce qui leur permet de faire ensuite « une offre au bon tarif et dans les délais au client, »

Cliché n°5 : Les journées du commercial se suivent et se ressemblent

Répétitif, ce métier ? Hugo balaie l’idée : « On fait énormément de choses, de la prospection, de la fidélisation, de l’administratif, de la vente, etc. Ce n’est pas un métier répétitif, loin de là. On ne propose jamais les mêmes produits et on travaille avec de nombreux secteurs comme l’agroalimentaire, le bâtiment ou les services publics. C’est extrêmement varié car chaque client a un besoin spécifique. »

Certains éléments extérieurs peuvent également bousculer son agenda. Pour exemple, la récente et inattendue canicule : « On anticipe les premières chaleurs, mais les clients, pas toujours. Heureusement, on a du stock ! »

Cliché n°6 : Le commercial ne pense qu’au chiffre

Quant à l’obsession du chiffre, la réponse d’Hugo est, à raison, nuancée. Les objectifs financiers existent, les KPI aussi, et les challenges fournisseurs ponctuent l’année. Mais ce n’est pas ce qui motive Hugo au quotidien. « Ce que j’aime le plus c’est trouver des solutions pour les clients, les aider et leur montrer qu’on a fait un vrai travail de recherche sur leur besoin », explique-t-il.

Depuis son arrivée chez Mabéo Industries, Hugo a vu les normes de son secteur évoluer, les références changer et les usages se transformer. Sa spécialité, il l’a d’ailleurs choisie autant par goût que par conviction. « Je suis attiré par les nouveautés vêtements, chaussures, gants, etc. C'est très enrichissant : en six ans, j’ai l’impression d’avoir appris à peine 25 % de ce que je peux ! » confie le commercial, pour qui vendre des EPI est une responsabilité qui donne du sens à son « très beau » métier : « On vend des produits utiles, qui protégeront des personnes sur leur lieu de travail, ce n’est pas rien », conclut-il.