Pyramide de Maslow : à quoi sert-elle et comment l’appliquer au travail ?

La Pyramide de Maslow, appelée aussi Pyramide des besoins, est une représentation pyramidale théorisée par le psychologue américain Abraham Malsow en 1943. Le rôle de cette théorie ? Analyser les besoins essentiels à l’épanouissement individuel, en les classant par degré d’importance. Cet outil, encore très utilisé aujourd’hui dans le travail, dans le management notamment, permet de comprendre ce qui motive les choix des individus.

Concrètement, la Pyramide de Maslow hiérarchise les besoins humains en cinq catégories : les besoins physiologiques, les besoins de sécurité, les besoins d’appartenance, les besoins d’estime et les besoins d’accomplissement.

Ces catégories sont répertoriées de la plus à la moins essentielle, de bas en haut : les besoins physiologiques, les plus importants, constituent le socle de la Pyramide et les besoins d’accomplissement, les moins importants, se situent au sommet de celle-ci.

Quels sont les cinq besoins de la Pyramide de Maslow et à quoi font-ils référence ?

Chaque groupe de besoins évoqué par Maslow fait référence à des besoins et/ ou des sentiments. Tous les individus cherchent à les satisfaire par diverses manières pour viser le bonheur et l’épanouissement.

Les besoins physiologiques

Les besoins physiologiques (situés en bas de la pyramide) sont les besoins fondamentaux de l’être humain, aussi nommés besoins primaires. Ils sont intimement liés à sa survie. Vous trouvez par exemple le besoin de manger, de boire, mais aussi de dormir, de se vêtir (pour affronter le froid, pas pour suivre la dernière mode). Maslow y ajoute aussi la reproduction utile à la survie de l’espèce, celui de respirer et l’intégralité des besoins dits homéostasiques. Ces derniers définissent la capacité biologique d’un individu à faire fonctionner et à stabiliser son organisme.

Le besoin de sécurité

Vient ensuite le besoin de sécurité. Celui-ci fait écho à la nécessité qu’a l’humain de se protéger des menaces extérieures, quelles qu’elles soient : la pauvreté, la maladie, l’inactivité... Maslow identifie plusieurs besoins sécuritaires :

• Celui du corps (ne pas se blesser, se faire agresser, tuer…)
• Celui des ressources (sécuriser un patrimoine matériel ou immatériel, ses finances, ses biens, sa propriété)
• Celui de maintenir un emploi stable et un logement fixe
• Celui de protéger sa famille, ses proches
• Celui de sécuriser sa morale

Ces besoins de sécurité varient d’un individu et l’autre - le curseur n’est pas placé au même endroit pour tout le monde – et varient aussi d’une société à l’autre. Dans certaines cultures, le besoin de posséder un patrimoine est moins important que de sécuriser sa morale, car les croyances et les valeurs surclassent d’autres besoins.

Le besoin d’appartenance

Maslow classe en troisième position le besoin d’appartenance. Celui-ci part du principe que chaque être humain a besoin de se sentir aimé. Ce besoin fait davantage référence aux sentiments, comme l’amour et l’amitié.

Pour s’épanouir, l’individu a besoin de sentir l’affection de ses proches : sa famille, son/sa conjoint(e), ses amis, ses parents, ses enfants…, mais aussi d’appartenir à une communauté. En tant qu’être humain, nous ne pouvons pas vivre seul, les relations sont capitales dans notre épanouissement et notre développement personnel. C’est par ce besoin d’appartenance que Maslow résume cette nécessité.

Les besoins d’estime

À l’avant-dernière place de la pyramide, on retrouve le besoin d’estime. Celui-ci fait écho à l’estime de soi, à la confiance, à la réussite, à la manière dont les autres nous respectent, mais aussi au fait de se sentir indépendant, libre, d’assumer ses choix, ses idées, au fait de s’aimer soi-même… Bref de se sentir bien dans ses baskets. C’est l’estime personnelle.

Ce besoin d’estime évoque aussi la nécessité de se sentir apprécié des autres, pour in fine obtenir leur confiance, leur reconnaissance, leur considération. C’est l’estime des autres.

Ces deux formes d’estime participent à notre épanouissement. C’est ce qui constitue le succès social. Pour le satisfaire, l’être humain va chercher à réussir socialement. Cela peut vouloir dire, performer dans le travail pour certains. Pour d’autres, cela signifie acquérir un patrimoine, pour d’autres fonder une famille, ou pour d’autres encore être une référence dans la sphère culturelle, politique ou sportive.

Les besoins d’accomplissement

En dernière position, on retrouve le besoin d’accomplissement ou d'auto-actualisation. Celui-ci intervient lorsque les autres besoins, physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime sont suffisamment comblés. La personne ressent alors la nécessité d’un accomplissement personnel.

Concrètement, cela passe par le dépassement de soi, le fait d’explorer son potentiel, de réaliser ses rêves. Là encore, l’accomplissement n’est pas vécu de la même manière pour tout le monde. Pour certains, il rime avec le fait d’avoir une famille heureuse, quand d’autres vont s’accomplir pleinement dans leur travail. Mais la majorité du temps, c’est la conjonction de plusieurs facteurs qui fait qu’une personne est pleinement accomplie.

À quoi sert la Pyramide de Maslow ? Quelle est sa vocation ?

La Pyramide de Maslow est un outil précieux pour comprendre les choix des individus et cerner leurs motivations. C’est pourquoi les secteurs de la publicité, du marketing, de la communication, mais aussi du commerce l'utilisent dans leurs activités respectives, notamment pour influencer leurs cibles.

Cette grille de lecture a également influencé la gestion des ressources humaines et le management en entreprise. Les managers s’appuient sur cette théorie pour comprendre, encourager, motiver et fidéliser leurs équipes.

Elle est aussi utilisée dans d’autres disciplines des sciences humaines et sociales, comme la sociologie, la psychologie, mais aussi en politique ou dans l’éducation.

En marketing, dans la communication et dans la publicité

La Pyramide de Maslow est très utile pour les professionnels de la communication, du marketing et de la publicité. Elle leur permet de mieux comprendre les attentes des consommateurs, de façon à influencer leurs choix, leurs décisions et leurs achats.

Ainsi, en se référant à la cette théorie, une marque peut choisir de développer un produit plutôt qu’un autre, car celui-ci fait écho à un besoin situé plus bas sur le Pyramide de Maslow. Un campagne marketing optimisée et alignée sur les besoins de la cible visée sera forcément moins coûteuse qu’une action publicitaire mal ciblée.

Une marque de vêtement qui s’adresse aux adolescents orientera par exemple sa communication vers le prix attractif de ses pièces car les jeunes ne touchent pas de salaire, tandis qu’une marque qui s’adresse à des profils adultes misera davantage sur les discours autour de la qualité des matières ou du savoir-faire local, car les besoins financiers de cette tranche de la population sont déjà comblés.

Dans le commerce

Dans le commerce et la vente, la Pyramide de Maslow est également utile. En tant qu’individu, nous sommes sans cesse en quête d’un nouveau besoin à satisfaire, qu’il soit matériel ou immatériel. Une fois ce besoin ou ce plaisir comblé, un autre apparaît et ainsi de suite.

Les commerciaux adaptent et affinent leur discours commercial grâce à la Pyramide de Maslow. Ils vont d’abord identifier un besoin non comblé, avant de proposer à leur prospect de le satisfaire. Ils vont jouer sur le sentiment de manque, en allant jusqu’à provoquer ce manque, à le créer de toute pièce. Finalement, le prospect ne voit pas d’autres solutions que d’accepter la proposition pour combler ce qu’il perçoit comme un manque. En présentant son produit ou son service comme une solution à un besoin, le commercial parvient plus facilement à faire signer son client.

En management

Si cette théorie est utilisée dans l’élaboration des stratégies de communication, il peut aussi se décliner dans un cadre managérial. Les managers utilisent la Pyramide de Maslow pour comprendre les membres de leur équipe, pour les motiver et pour insuffler le bien-être au travail.

• Rémunération: Le salaire est à la base de l’épanouissement d’un collaborateur, puisqu’il permet de satisfaire la majorité des besoins physiologiques. C’est pourquoi les primes sur objectifs, les salaires variables déplafonnés pour les commerciaux, les promesses d’augmentation constituent souvent une grande source de motivation.

En tant que manager ou dirigeant, veillez donc à conserver une juste rémunération pour vos collaborateurs, qui récompense leurs efforts et leur implication.

• La sécurité: En travaillant, un salarié comble son besoin d’une stabilité financière, gage de sécurité (2^ème étage de la pyramide). C’est d’ailleurs souvent cette sécurité de l’emploi qui dissuade de nombreux travailleurs souhaitant démissionner de le faire vraiment.

L’environnement de travail doit, lui aussi, être sécurisé et ergonomique. En tant que manager, pour motiver vos collaborateurs, vous devez d’abord leur garantir un emploi stable et des missions sécurisées.

• Appartenance: Vous connaissez le dicton « On n’est pas cher payé, mais qu’est-ce qu’on rigole bien ». La bonne ambiance, les relations saines au sein d’une équipe, le sentiment d’appartenance à une équipe soudée, sont une grande source de motivation pour les salariés. Lorsque l’on s’entend bien avec ses collègues, toutes les tâches deviennent plus simples et les journées passent plus vite.

En tant que manager, instaurez de la cohésion au sein de votre service, fédérez vos collaborateurs et encouragez-les à nouer des relations de confiance entre eux et avec vous.

• Utilité et estime : Lorsque ces trois premiers besoins sont comblés, le salarié doit être stimulé par des challenges, des projets novateurs, des missions intéressantes. Il a besoin de sentir que son travail est reconnu et apprécié.

En tant que manager, vous pouvez y participer en donnant du sens aux missions que vous confiez. Pour booster la motivation de vos collaborateurs, donnez-leur confiance, en leur confiant des projets ambitieux. Encouragez-les et félicitez-les lorsque leur travail le mérite.

• Accomplissement: Enfin, pour s’épanouir, le salarié aura besoin de s’accomplir. À court terme, cela passe par la prise de responsabilités, le fait de monter en compétences, de gagner en autonomie à court terme. A long terme, cet accomplissement rime souvent avec évolution de carrière.

En tant que manager, vous pouvez impulser cette dynamique pour que vos collaborateurs maximisent leur épanouissement professionnel.

Vous l’aurez compris, en suivant la Pyramide de Maslow, vous pouvez booster la motivation de vos collaborateurs. Mais cela ne fonctionnera que si vous prenez les besoins dans le bon ordre, car si vous donnez des responsabilités à votre salarié et qu’il gagne en autonomie, mais qu’il conserve un salaire au ras des pâquerettes, sa motivation risque tout simplement de chuter. Conclusion : vous obtiendrez l’effet inverse de ce que vous souhaitiez.

Quel lien entre Pyramide de Maslow et monde du travail ?

Dans la sphère professionnelle, la Pyramide de Maslow est un outil de motivation pour les managers, mais elle permet aussi aux salariés de se motiver eux-mêmes.

En tant que salarié, ou en tant que candidat, vous pouvez l’utiliser pour analyser vos besoins. Préférez-vous occuper des missions qui vous stimulent, ou accordez-vous une plus grande importance au confort de vie ? Le salaire est-il votre principale source de motivation ? Ou bien au contraire, préférez-vous exercer un travail aligné avec vos valeurs, car la rémunération vous importe peu ?

Si vous êtes en poste, le fait de passer par la Pyramide de Maslow vous permettra de prendre du recul sur votre travail. Vous pourrez analyser vos besoins actuels et futurs, noter ceux qui sont déjà comblés et mettre le tout en perspective avec la manière dont vous appréhendez le travail et son utilité. L’essentiel étant de savoir ce que vous souhaitez pour la suite de votre carrière.

Pyramide de Maslow : les mises à jour

Depuis sa publication en 1943 dans un article intitulé « A Theory of Human Motivation », la Pyramide des besoins a connu plusieurs mises à jour. En 1970, une version plus complète de la théorie est publiée dans l’ouvrage « Motivation and Personality », rédigé par Abraham Maslow.

Vers la fin de sa vie, Maslow ajoute un dernier groupe qu’il nomme « self-transcendence », que l’on peut traduire par dépassement de soi. Ce niveau fait écho à l’idée que les humains peuvent se surpasser pour des convictions qui les animent, des causes qui les dépassent.