Kevin D. et Kevin N., ingénieurs commerciaux chez Otis : « On construit un climat de confiance pour que le client sache qu’il peut compter sur nous »

Le lundi matin, en ouvrant ses mails, Kevin N. vérifie les appareils à l’arrêt. Kevin D., lui, passe ses premiers appels. Deux réflexes différents, mais avec le même objectif : ne pas laisser un client sans réponse ou dans une situation délicate.

Ingénieurs commerciaux chez Otis, le premier pilote un portefeuille d’ascenseurs auprès de syndics de copropriétés, le second gère un parc de portes automatiques de bâtiments tertiaires en Île-de-France. Deux profils, deux parcours atypiques, mais une conviction partagée : dans ce métier, la technique s’apprend, la relation client se construit.

Deux parcours atypiques

Kevin D. a fait toutes ses études en alternance dans des entreprises du CAC 40, entre télécommunication, automobile et assurances, avant de partir deux ans au Canada pour se spécialiser dans le développement des grands comptes. En février 2026, il intègre Portis (filiale d’Otis) sur la partie portails automatiques. « J’ai découvert un nouveau domaine d’activité, rempli d’enjeux et très formateur », reconnaît-il. À son arrivée, il bénéficie d’une formation sur-mesure pour comprendre le fonctionnement des appareils, des outils internes et systèmes de l’entreprise. Mais c’est véritablement sur le terrain, au contact des clients, qu’il fait ses premières armes.

De son côté, Kevin N., possède un parcours qu’il qualifie lui-même d’atypique. Après cinq ans en comptabilité et une reconversion en école de commerce pendant la pandémie, il exerce quelques temps en tant que commercial dans l’imprimerie et dans le secteur dentaire avant de rejoindre chez Otis en avril 2024. La raison de ce changement ? « Je commençais à m’ennuyer, et j’avais envie d’un nouveau challenge », raconte-t-il. C’est grâce à un ami, recruté chez Otis quelques mois avant, qu’il entend parler de l’entreprise. Une fois embauché, pour comprendre la réalité du terrain, il se rend d’abord sur les chantiers auprès des contremaîtres et des techniciens avant de démarrer ses fonctions.

« Je me suis rendu compte qu’un appareil en panne ou à l’arrêt pouvait créer des problématiques majeures, de circulation, d’accessibilité »

Kevin N.

Ce que ni l’un ni l’autre n’avait anticipé à leur arrivée, c’est la hauteur que peuvent prendre leurs sujets. « Je ne pensais pas qu’une porte ou un portail pouvait être un sujet aussi urgent. Mais en me mettant à la place de mes clients, je me suis rendu compte qu’un appareil en panne ou à l’arrêt pouvait créer des problématiques majeures, de circulation, d’accessibilité, et de sécurité », reconnaît Kevin D. Kevin N. fait le même constat côté ascenseurs : « Je ne me rendais pas compte de l’importance de l’ascenseur pour les usagers. On peut recevoir des milliers de messages pour un problème de boutons par exemple. »

Pour les deux ingénieurs commerciaux, la semaine est rythmée par des points réguliers. Kevin N. décrit la sienne : « La réunion commerciale permet de faire le point sur les priorités à venir, tandis qu’un second point est consacré aux grosses affaires en cours et aux risques identifiés sur le portefeuille. » Entre ces deux jalons, le quotidien s'organise au fil des sollicitations et des remontées du terrain : consultation des appareils à l'arrêt, gestion des mails, envoi de devis, rendez-vous clients, le tout toujours dans l’optique de prioriser le service client.

La prospection prend une forme particulière dans ce métier : elle se construit dans la durée, au fil des relations nouées avec les clients existants. « Je n'ai pas de sessions de phoning à proprement parler. Ce sont souvent les facility managers, satisfaits du service, qui nous orientent naturellement vers de nouveaux interlocuteurs », explique Kevin D.

« Il faut se montrer rassurant et réactif »

Kevin D. gère un portefeuille 100 % tertiaire : grandes entreprises, réseaux de santé hospitaliers, grands groupes privés. « Mes interlocuteurs connaissent leur marché sur le bout des doigts, je me dois d’être parfaitement transparent. » Son approche commerciale repose sur un principe simple : s’appuyer sur sa personnalité naturellement portée vers le contact. « J’instaure un climat de confiance afin que le client sache qu’il peut toujours compter sur moi, et que je suis un point de contact qu’importent les situations, positives et négatives ».

Cette philosophie, Kevin l’a mise à l’épreuve dès ses premières semaines.  « Un de mes clients stratégiques avait vu l’un de ses portails vandalisé par une personne extérieure, le site était ouvert, la sécurité compromise, ce qui rendait l’intervention urgente », raconte-t-il. Kevin se montre réactif : « Le but, c’est de proposer tout de suite des solutions alternatives, et surtout de communiquer sur les délais. Pour ce type d’actions, on prévoit le renouvellement complet du portail, certaines pièces peuvent prendre du temps à arriver. Il faut savoir le dire au client. » Ce cas, illustre, selon lui, la réalité du métier : « Le tout, c’est de se montrer rassurant et réactif dans ces moments-là »

La transparence comme moteur

Kevin N. travaille quasiment exclusivement avec des syndics. Une particularité qui démultiplie les interlocuteurs. « Quand je dis que j’ai 30 clients, en réalité j’ai 10 à 15 gestionnaires par client. » Des nombreuses interactions qui garantissent de ne jamais « s’ennuyer au travail ». 

Une conviction se dégage de sa pratique : la communication proactive est ce qui construit la confiance sur le long terme. « S’il y a un appareil à l’arrêt, je préviens le client tout de suite, même si je n’ai pas encore les informations techniques. »

Au-delà des interactions au quotidien, Kevin N. investit aussi dans la relation sur le long terme en organisant, en autonomie, des événements clients. Et ce, qu'ils soient formels, comme la participation à des salons professionnels, ou plus informels, comme des cours de cuisine ou des tournois sportifs.

Avoir l’âme d’un entrepreneur au sein d’une multinationale

Transparence, réactivité, empathie, franchise : les deux Kevin convergent sur les qualités qu’ils jugent indispensables pour tenir ce poste. Kevin D. y ajoute la diplomatie et une exigence de présence constante. « Il ne faut surtout pas laisser les sujets en suspens ou ne pas répondre au téléphone, car cela peut créer une rupture entre nous et le client. » Kevin N. insiste, quant à lui, sur le goût du challenge, la patience et la résilience : « On ne maîtrise pas tout et il faut savoir rebondir en cas d’imprévus. »

Ce dernier souligne également l’autonomie comme l’un des aspects qui le passionne le plus dans son quotidien : « J’ai une grande liberté dans mes missions et dans la prise de décision, ce qui renforce ce sentiment de gérer ma propre structure. »

Au fond, ce qui réunit les deux profils, c’est la manière dont ils abordent leur métier : moins vendeur qu’entrepreneur. « En me recrutant, mon manager m’avait dit : "c’est comme si tu gérais ta propre PME au sein d’une multinationale" », raconte Kevin N., en argumentant : « J’ai des sujets de facturation, de commerce, de gestion de l’imprévu, d’échange techniques avec les techniciens. Et effectivement, ça ressemble beaucoup à la gestion d’une petite entreprise », confirme-t-il.

Kevin D., lui, conclut en une formule ce qu’Otis peut apporter à ceux qui hésitent encore : « Si une personne souhaite développer son potentiel, son esprit analytique et son sens du business, l’endroit où il faut être c’est chez Otis ! »