Qui sont les commerciaux B to B ?

Par Flavien Chantrel • Mis à jour le 24 octobre 2017 à 10h22, publié en mars 2012

CCLD Recrutement, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales, dresse au travers d'une étude un portrait de la population des commerciaux B to B et met en lumière leurs attentes et leurs aspirations. CCLD Recrutement a invité quelques employeurs à confronter leurs pratiques aux données observées dans cette étude et à présenter les aspects qu'ils valorisent auprès des candidats pour les attirer et les fidéliser au sein de leur entreprise.

Le profil type d'un commercial B to B

L'étude révèle que la population des commerciaux B to B est majoritairement masculine et issue d'une formation supérieure (65,3% des personnes interrogées ont un Bac+2 ou plus). Plus de la moitié des commerciaux B to B ont des salaires compris entre 35 et 50 k€ annuels.

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Les avantages et contraintes identifiées

Les commerciaux, conscients que la mobilité est une contrainte inhérente au poste, sont toutefois globalement satisfaits de ce qu'ils ont : la mutuelle et le véhicule de société sont en effet les avantages le plus souvent accordés, en adéquation avec leurs souhaits.

Leurs ambitions à court terme

Seulement 39% des commerciaux interrogés ont l'impression d'évoluer au sein de leur entreprise. Leur besoin d'évolution rapide se traduit soit par l'envie de changer de poste au sein de leur entreprise, soit par l'envie de changer d'entreprise. La plupart des personnes interrogées pour cette étude, en poste ou non, révèlent être en veille avec la ferme intention d'évoluer. Ainsi, 45% des commerciaux B to B interrogés aspirent à changer de poste et d'entreprise dans les 7 mois à venir dont plus de la moitié dans les 2 mois. Enfin, les commerciaux B to B souhaitent consolider leur statut : ils sont 24% à vouloir accéder à un statut supérieur à celui qu'ils ont actuellement.

Leurs principales motivations

Les commerciaux B to B, bien souvent en mal de reconnaissance dans leur entreprise, sont principalement attentifs au contenu de la mission et aux conditions de travail proposés. Ce sont ces critères qui motivent les commerciaux à postuler. Si la rémunération occupe une place importante dans les critères de décision, elle n'est toutefois pas essentielle aux yeux des commerciaux B to B.

Le point de vue des employeurs

Les résultats de l'étude, présentés à ISS, Ricoh, Sodebo et British American Tobacco, clients de CCLD Recrutement, correspondent à leurs observations en interne en termes de ressentis, d'attentes et d'aspirations des commerciaux B to B.

Les employeurs constatent que le contenu de la mission et les conditions de travail sont réellement les critères les plus recherchés. Ainsi, le leadership de l'entreprise, sa notoriété, la qualité de ses produits ou de ses prestations, la culture de l'entreprise, la qualité des hommes et du management, les perspectives de développement (...) sont mis en avant pour attirer les candidats.

Pour pallier au phénomène de turn-over inévitable dans cette profession, les entreprises revoient leur politique de recrutement en étant plus offensives en communication RH et en dynamisant leur politique de promotion interne par exemple.

Les 3 éléments clés retenus par CCLD Recrutement :

A la lecture de cette étude Cyril Capel et Lionel Deshors, dirigeants de CCLD Recrutement souhaitent mettre en exergue trois points essentiels :

Le niveau d'étude élevé confirme l'idée que les entreprises recherchent des commerciaux dotés d'une réelle intelligence commerciale (capacités de synthèse et de reporting, veille stratégique, connaissance du tissu économique et de son marché, capacité à "créer" des offres adaptées aux clients...). CCLD Recrutement travaille d'ailleurs sur cette thématique depuis plusieurs années et propose, par exemple, à ses clients des méthodes pour "valider" cette intelligence commerciale, notamment à partir de l'acronyme "R.E.S.P.E.C.T", représentant les 3 formes d'intelligence nécessaires à tous commerciaux (intelligences Relationnelles, Emotionnelles et Situationnelles) ainsi que les 4 qualités indispensables à la réussite (Pédagogie-Enthousiasme-Créativité-Transparence).

Concernant la féminisation du métier, "si le profil type du commercial B to B est un homme, le métier se féminise de plus en plus, à tel point que l'on peut se demander si cette tendance ne va pas s'inverser dans les prochaines années. Les femmes doivent toutefois réussir à obtenir le même statut que les hommes et on remarque malheureusement que ce n'est pas toujours le cas !"

Enfin, le contenu de la mission "traduit l'importance de bien définir le poste à pourvoir et ce, de manière attirante. A ce sujet, CCLD Recrutement s'est doté d'une agence de communication en interne, CCLD Solutions RH, pour mieux accompagner ses clients dans la définition du poste à pourvoir et leur proposer d'analyser les facteurs de motivation des candidats dans l'objectif de créer des fiches de présentation de postes plus séduisantes et en parfaite corrélation avec les attentes des candidats".

(Enquête menée en novembre 2011 auprès d'un échantillon représentatif de 320 commerciaux B to B en poste ou en recherche d'emploi et de 4 employeurs, clients de CCLD Recrutement. )

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