Valérie, commerciale dans le secteur viticole : « Il faut casser les codes, notre métier est avant tout relationnel et n’est pas réservé aux hommes »

De tout temps, les femmes ont su se délecter de vin. Or, les métiers liés à ce nectar sont souvent perçus comme étant exclusivement masculins. Comme d’autres secteurs, le vin a pourtant connu une profonde évolution et n’est plus l’apanage des hommes. La preuve avec Valérie Metsu, conseillère commerciale itinérante pour le réseau Henri Maire France.

Au départ, Valérie n’était destinée à travailler ni dans le commerce ni dans le domaine viticole. « Après le bac, je me suis orientée vers des études en informatique. Mon premier emploi était celui d’analyste-programmeur. Je créais des logiciels, et je trouvais mon quotidien très répétitif. » Après avoir élevé ses deux premiers enfants, Valérie décide de retourner sur le marché du travail. « Je devais me former à nouveau à mon premier métier, car on oublie rapidement les notions de base, et c’était un peu compliqué. Finalement, je suis tombée sur une offre d’emploi pour la vente de vin par téléphone et je me suis dit : pourquoi pas ! » raconte-t-elle.

« On vend des produits mais aussi du rêve »

En 1998, Valérie a donc commencé à travailler sur un plateau téléphonique. « On m’a donné une trame, des clients et puis j’ai commencé à téléphoner. J’ai tout de suite trouvé cela très enrichissant d’un point de vue humain », explique-t-elle.

Après cinq ans et une évolution à la fonction de responsable, un directeur commercial du réseau lui propose un poste itinérant dans le département des Bouches-du-Rhône. « Je n’étais pas très rassurée au début, car je ne connaissais pas du tout ce métier. Finalement, j’ai réalisé que le contact avec la clientèle s’établissait plus facilement en personne. Un autre avantage : on peut leur faire goûter le vin. On vend des produits mais aussi du rêve. C’est tout de même plus sympathique que des assurances ! » sourit Valérie.

Valérie a dû s’imposer auprès de sa clientèle lors de son arrivée sur le plateau téléphonique, non pas en raison de son genre, mais plutôt de sa jeunesse. « J’avais 25 ans et, au départ, je sentais une certaine réticence de la part des clients plus âgés. En revanche, je m’attendais à intégrer un monde d’hommes et à trouver cela difficile, mais ce n’était pas du tout le cas. J’ai apporté ma fraîcheur et ma joie de vivre ! Je ne me suis jamais sentie discriminée et puis, les mentalités continuent d'évoluer », souligne-t-elle.

« Quand on fait goûter le vin, les clients se projettent davantage »

Chaque jour, Valérie interagit principalement avec des clients particuliers. « Notre objectif est de nous rendre directement au domicile de nos clients, sur rendez-vous, afin de présenter les nouveautés de notre gamme. On vient avec une mallette et quelques bouteilles à faire déguster », explique-t-elle. Un avantage pour les commerciaux sur le terrain : « Quand on fait goûter, les clients se projettent davantage ! Ils peuvent par exemple se dire : « C’est bientôt Pâques, ce serait sympa d’ouvrir cette bouteille avec les enfants, les petits-enfants », etc. » continue-t-elle.

« On a passé un bon moment, n’hésitez pas à en parler autour de vous ! »

Le défi majeur du métier de conseiller-commercial itinérant est de trouver de nouveaux clients : « Henri Maire nous aide, à cet effet, avec des fiches sondages. Le principe ? Le centre d’appel sélectionne des prospects que l’on recontacte par la suite. Et là, c’est à nous de jouer ! On prend rendez-vous, on se rend chez eux et on leur fait déguster du vin », illustre Valérie. Le but ? Que ces personnes deviennent clients.

Depuis peu, le réseau a remis au goût du jour la vente en réunion. « Comme cela se faisait avec les fameuses boites en plastique, précise Valérie. C’est une autre solution qu’on essaie de développer. » Henri Maire est, de même, de plus en plus présent, sur les foires et les salons. Malgré tout, nombre de nouveaux contrats sont signés grâce au bouche-à-oreille : « Cela m’arrive régulièrement de dire à mes clients : « On a passé un bon moment, n’hésitez pas à en parler autour de vous ! » »

« On peut adapter notre planning à notre vie de famille »

Valérie ne regrette pas son choix d’itinérance : « C’est très enrichissant et on peut aménager nos semaines à notre convenance. Cela présente un avantage, en particulier pour les mères qui travaillent, comme moi. Il est possible de commencer plus tôt le matin, tandis qu’un jeune homme sans enfant pourrait vouloir terminer plus tard. On peut adapter notre planning à notre vie de famille, et c’est important ! » souligne-t-elle.

Ce qu’elle apprécie le plus dans son métier ? « Faire découvrir des produits d’exception à mes clients, répond Valérie. Ce sont des produits uniques qui ne se trouvent pas dans les grandes surfaces ni chez les cavistes. »

Son catalogue comprend des vins rouges, blancs, rosés ainsi que du champagne, du whisky et des liqueurs. « Il y a de quoi satisfaire tout le monde ! Cela nous demande de jongler entre de nombreuses appellations, mais c’est ce qui fait qu’il n’y a pas de routine dans notre métier. Les beaux jours arrivent donc on propose du rosé, à Noël, ce seront plutôt les champagnes », souligne Valérie.

« J’ai développé une relation très forte avec certains de mes clients »

Dans son domaine, Valérie estime que les compétences ne dépendent pas du genre : « Tout est une question de personnalité et de ce que l’on renvoie. Certains commerciaux seront plus axés sur les aspects techniques, tandis que d’autres mettront l’accent sur l’aspect chaleureux de la rencontre. De mon côté, j’ai développé une relation très forte avec certains de mes clients, que je côtoie depuis 25 ans. Je connais beaucoup de choses de leur vie et ils en savent autant sur la mienne », explique-t-elle.

Valérie encourage les femmes qui hésitent encore à se lancer dans le monde du vin à « casser les codes » et à croire en leur capacité à réussir dans ce secteur : « Nous faisons un métier avant tout relationnel et, de nos jours, il n’y a plus besoin de se cantonner à certaines cases. »

Pour Valérie, les principales compétences requises pour son métier sont l’écoute, la patience et l’organisation. « On doit jongler entre les appels et notre agenda. On ne part pas à l’aventure ! Si on n’a pas de rendez-vous convenu avec des clients, on ne va pas prendre notre voiture. » Son conseil ? « Le plus important est de croire en vous et en votre produit », conclut-elle.