Ils seront indispensables en 2019 : la déclaration d’amour des entreprises aux commerciaux

Si vous en doutiez encore, voilà qui va finir de vous convaincre : la fonction commerciale est bel et bien une fonction vitale dans une entreprise. Du moins aux yeux des dirigeants qui la considèrent comme indispensable au développement de la relation client (pour 92 %) et à la performance globale de l'entreprise (90 %). Une écrasante majorité (86 %) affirment même qu'elle occupe une place majeure dans leur entreprise. Ce sont les principaux résultats d'une étude conduite par Opinion Way et Comdata pour le compte des Dirigeants Commerciaux de France (DCF).

Des opinions qu’il est toujours bon de relayer quand on sait que le métier de commercial souffre d’un manque de valorisation, et que les meilleurs profils et les jeunes diplômés ont tendance à privilégier d’autres carrières, à l’instar du marketing, de la finance, de l’entrepreneuriat… En d’autres termes, malgré les nombreuses opportunités et les beaux parcours à la clef, la vente ne fait plus rêver.

Près de 7 dirigeants sur 10 ne trouvent pas de candidats

Résultat : 67% des chefs d’entreprise estiment difficile de recruter de bons commerciaux. Selon eux, l’investissement public n’est pas à la hauteur de l’enjeu et est insuffisant pour développer correctement la fonction commerciale, en particulier concernant la formation. Plus de la moitié d’entre eux (57 %) s’accorde à dire que les jeunes diplômés n'ont pas les compétences opérationnelles nécessaires au sortir de l’école, et qu'ils n'ont pas non les compétences commerciales adaptées.

• En France, 2 commerciaux sur 3 seraient mal formés aux techniques de vente

Une pratique qui s’acquiert sur le terrain

Si le tableau peut sembler un peu sombre, des solutions concrètes existent pour améliorer ses compétences quand on est commercial, à savoir l’écoute active, la capacité de prospection, la maturité commerciale et la capacité de négociation. A commencer par des formations en interne, mais aussi par un accompagnement de qualité de la part du manager, et par une véritable prise en main des outils digitaux qui ne sont pas que de simples gadgets mais peuvent être source de nombreuses opportunités… Et de ce point de vue, les dirigeants ne s’y trompent pas : 75 % jugent l’impact des outils numériques important sur la fonction commerciale. Si l’entreprise et le collaborateur jouent le jeu, alors les perspectives d’évolution sont encourageantes !