Elevator pitch : nos conseils et exemples pour bien le réussir

L’elevator pitch (littéralement « discours d’ascenceur ») ou « elevator presentation » permet de présenter un projet ou une idée de façon concise et percutante. L’objectif : convaincre un interlocuteur en moins de temps qu’il n’en faut pour prendre l’ascenseur, soit 30 secondes à deux minutes. Gagnez des contacts, voire des contrats grâce à l’elevator pitch. On vous donne nos conseils pour maîtriser ce redoutable outil de prospection !

Un exemple de pitch efficace

Voici un exemple d’elevator pitch. Ici, il s’agit de convaincre un client potentiel de tester un produit sur un salon de la petite enfance.

Si on analyse ce discours, on peut dégager cinq étapes :

• une accroche pour capter l’attention de l’interlocuteur
• une brève présentation du locuteur
• la présentation du produit
• la mise en avant de sa valeur ajoutée
• un appel à l’action

Tout elevator pitch bien conçu aura la même trame. Voyons comment l’adapter à votre produit, à votre projet si vous recherchez encore un financeur, ou à votre profil si vous souhaitez concevoir une elevator présentation pour décrocher un poste.

La méthode pour concevoir votre elevator pitch

À votre clavier !

1. Accroche

Une bonne accroche d’elevator pitch se glisse dans la peau de l’interlocuteur. Le maître-mot pour la réussir : personnalisation ! Que vous vouliez vendre un produit ou présenter un projet, posez-vous ces questions : de quoi votre interlocuteur a-t-il besoin ? Que recherche-t-il ? Qu’est-ce qui l’intéresse vraiment ?

2. Votre présentation

L’elevator presentation est brève par définition. Il ne s’agit donc pas de dérouler tout votre CV, mais de mettre en avant ce qui vous rend crédible pour répondre au besoin du client. La créatrice de Chuuut ! évoque sa maternité, ce qui lui permet aussi de toucher émotionnellement son prospect : tous deux partagent une expérience commune. Elle mentionne aussi son métier de musicienne, qui lui confère une deuxième expertise pertinente.

Réfléchissez à ce qui vous rapproche de la personne en face de vous, et à ce qui peut la rassurer sur la qualité du projet que vous allez présenter : une formation de pointe ? Une grosse expérience professionnelle ? Si vous avez développé un outil marketing, évoquez votre excellente connaissance du secteur, sans oublier de vous mettre à la place du client : « Directeur marketing pendant 20 ans, j’ai une conscience aiguë de l’importance de l’image, surtout pour une jeune société comme la vôtre ».

3. Présentation de votre produit, service ou projet

« Une boîte à musique qui s’active uniquement lorsque votre enfant bouge ou pleure, pour diffuser une mélodie spécialement conçue pour le rendormir… ou votre propre voix enregistrée, afin qu’il poursuive sa nuit sans vous réveiller » : quelques mots suffisent à la créatrice de « Chuuut ! » pour présenter son produit, son fonctionnement, et surtout quel résultat il permet d’obtenir. Un bon elevator pitch est « orienté solution » ! Ne vous contentez pas d’une simple description : montrez au client que votre produit ou votre projet répond à son besoin ou résout son problème.

Vous avez déjà des retours positifs ? Vous pouvez les citer, voire mentionner des chiffres : « Notre approche commerciale a permis à l’un de nos clients d’augmenter ses ventes de 30 % ». Votre produit a séduit des « noms » ? Faites jouer la preuve sociale : « Notre service a déjà conquis l’entreprise X, leader de votre secteur ».

4. Mise en avant d’une valeur ajoutée

C’est l’un des éléments les plus importants de l’elevator pitch. La créatrice de « Chuut » résume les grandes caractéristiques (« réactif et personnalisable ») et le côté innovant de son produit : c’est le seul de ce type sur le marché. Vous aussi, demandez-vous ce qui vous différencie de la concurrence, et dites-le clairement : « En plus, nous sommes une entreprise écologique », « Nous sommes les seuls à fabriquer ce type de produit dans l’Hexagone », « Tous nos composants sont garantis 20 ans »…

5. Appel à l’action

Tout elevator pitch a un objectif précis :

• séduire un client potentiel
• convaincre un investisseur de financer un projet
• obtenir un contact professionnel, un entretien d’embauche…

Et pour obtenir quelque chose, le mieux, c’est encore de le demander. Ne terminez donc pas votre présentation sans un appel à l’action. La créatrice de « Chuut ! » invite son prospect à tester son produit sur le salon. Selon le contexte, bien d’autres options sont possibles :

• « M’accorderiez-vous quelques minutes pour discuter ? »
• « Puis-je vous donner ma carte de visite ? »
• « À quel mail puis-je vous envoyer notre e-catalogue ? »…

6 erreurs à éviter pour un elevator pitch impeccable

Avant de partir à l’assaut du client, voici les choses à ne pas faire !

1. Employer un langage trop technique : votre interlocuteur risque de ne pas le maîtriser.

2. Utiliser des formules vagues ou des clichés : précision et personnalité sont vos meilleures alliées pour susciter l’intérêt.

3. Parler d’un ton monocorde ou trop rapidement : votre débit ne compensera pas un elevator pitch trop long…

4. Vouloir tout dire. Il sera toujours temps de détailler votre projet une fois l’interlocuteur séduit. Un elevator pitch de 30 secondes est idéal pour une rencontre informelle ou une diffusion sur les réseaux sociaux. En entretien ou si vous faites de la prospection téléphonique, prévoyez une minute de présentation. Vous devez vous vendre en réunion ou lors d’un appel à projets ? Allez jusqu’à deux minutes d’argumentaire.

5. Faire des promesses irréalistes ou, pire, mentir à l’interlocuteur : ne décrédibilisez pas votre projet ou votre idée !

6. Dénigrer la concurrence face au client. Le fair-play est bien plus séduisant. Et si votre idée est valable, vous n’avez pas besoin de couler vos voisins pour concevoir un elevator pitch convaincant.

Bonne chance !