Quelle évolution pour les salaires des commerciaux BtoB ?

Par Fabrice Mazoir • Mis à jour le 5 février 2015 à 12h07, publié en mars 2013

Uptoo, le cabinet de recrutement spécialisé sur les métiers de la vente, a dévoilé les résultats de sa troisième étude comparative portant sur les salaires des commerciaux BtoB en France. Des profils qui restent très recherchés par les entreprises mais dont la rémunération a subi les effets de la crise.

Quelle évolution pour les salaires des commerciaux BtoB ?

Dans sa troisième étude sur le salaire des commerciaux BtoB, réalisée à partir des informations fournies par plus de 40 000 commerciaux enregistrés sur son portail MyBeautifulJob, le cabinet de recrutement Uptoo note une baisse de la rémunération moyenne de 2% par rapport à 2011, soit environ 1 000 euros de moins par commercial.

Leur rémunération reste tout de même assez élevé avec un package moyen de 53,1 K€ par an et des salaires qui vont de 34K€ pour les profils débutants à 66,6K€ pour les commerciaux confirmés. "En 2012, la rémunération des commerciaux a été 50% plus élevée que la moyenne des salaires en France, et près de 10% au-dessus de la moyenne du cadre français" observe Uptoo dans son étude.

Le variable se réduit

Autre tendance relevée par le cabinet : la part du variable dans la rémunération se réduit d'année en année. Elle était encore de 25,5% en 2011, mais s'est fortement réduite l'an dernier pour ne représenter que 21,4%. "La situation devient problématique car nous observons un décalage toujours plus flagrant entre la structure de rémunération telle qu'elle est présentée aux candidats à leur embauche et la réalité obtenue. Nous avons pu constater qu'un nombre toujours plus important de candidats lâche prise à la négociation de leurs objectifs, comme s'ils avaient d'emblée acté que ces objectifs devenaient inatteignables compte tenu des difficultés de marché" note le cabinet.

Les diplômes ne protègent pas de la crise

Autre effet indésirable de la crise : les profils les plus diplômés (Bac+4/+5) sont ceux dont la rémunération baisse le plus, de l'ordre de -5% sur une année, seuls les diplômés issus d'écoles de commerce limitent un peu mieux la casse avec -3% en 2012.

Selon Uptoo, une seule catégorie de commerciaux BtoB a vu sa rémunération progresser l'an dernier : ceux qui ont en 3 et 5 ans d'expérience. "Ils sont les seuls à voir leur rémunération augmenter de 3% en 2012. Sur tous les marchés, la tendance se confirme reflétant ainsi l'attractivité de cette génération pour les employeurs qui voient en eux l'avantage d'une catégorie peu gourmande en salaire, avec un premier niveau d'autonomie que n'ont pas les jeunes diplômés" explique Uptoo.

Dernier point positif tout de même, les salaires en province poursuivent leur rattrapage en 2012. Même si les commerciaux franciliens gagnent encore 18% de plus que leurs collègues en régions, avec un package moyen de 56K€, les salaires en province tout de même ont augmenté de +10% en 2012.

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