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Les recrutements de commerciaux au beau fixe

Par Flavien Chantrel • Mis à jour le 5 février 2015 à 12h07, publié en mai 2012

Ils resteront, en 2012, les stars de l'emploi des cadres. Relativement épargnés par la crise économique, les commerciaux continuent de susciter l'intérêt des recruteurs. En particulier dans le secteur des services et du e-commerce, en plein boom.

Les recrutements de commerciaux au beau fixe

La fonction commerciale a de quoi faire des jaloux. Malgré les turbulences économiques, les entreprises continuent de miser sur ces spécialistes de la force de vente pour enrichir leurs carnets de commandes. Et pour cause : "ce sont eux qui génèrent le plus de business dans l'entreprise", souligne Florent Cruz, manager au sein du cabinet Experts. Conséquence : au premier trimestre 2012, l'Apec relevait une progression de 21% des offres pour les cadres commerciaux par rapport à l'an dernier. D'après Cyril Capel, directeur associé du cabinet CCLD Recrutement, "ce sont les profils justifiant d'une expérience professionnelle de trois à cinq ans qui sont les plus recherchés." Notamment pour occuper les postes de responsables grands comptes, particulièrement calibrés.

Les profils de jeunes diplômés ont, quant à eux, plus de chances d'être recrutés "sur des postes où la dimension de prospection de clients est forte", précise Florent Cruz. Notamment ceux d'attachés commerciaux, de conseillers clientèles et d'ingénieurs commerciaux. Si les secteurs de la banque, de l'assurance et de la finance figuraient parmi les plus dynamiques en termes de recrutements de commerciaux, cela semble moins être le cas aujourd'hui. Le secteur des services tient désormais le haut du tableau. "Les fournitures de matériel pour les entreprises, la propreté, l'informatique et le conseil sont autant de filières qui ont des demandes soutenues en termes de commerciaux", constate Cyril Capel. "En plein développement, la filière du e-commerce recherche, quant à elle, des profils de chargés de partenariats et d'account managers", ajoute Florent Cruz.

Des exigences accrues

Ce n'est pas parce que les offres d'emploi sont en hausse que le niveau d'exigence des recruteurs faiblit. Au contraire : le spectre des compétences des commerciaux s'est même élargi avec la crise économique. "Les recruteurs ne se contentent plus de commerciaux mercenaires sachant ouvrir de nouveaux comptes, explique le directeur associé de CCLD Recrutement. Ils recherchent à présent des profils ayant une intelligence relationnelle et situationnelle, capables de faire de la veille sur un marché et de donner du sens à leurs résultats."

Un avis amplement partagé par Florent Cruz. "Les synthèses de candidature que nous livrons à nos clients sont axées sur le savoir-être. Ces derniers veulent s'assurer que leurs futures recrues seront capables de gérer des litiges et auront de bonnes capacités de persuasion en temps de crise." Pas étonnant, donc, que les processus de recrutement se soient allongés. "En moyenne, un candidat qui brigue un poste de commercial est reçu à trois entretiens et rencontre à la fois son futur N+1 et sa future équipe de travail", explique-t-il. Enfin, pour minimiser les risques, les professionnels RH n'hésitent plus à recourir aux entretiens de simulation pour évaluer les compétences des candidats.