Cadre sup' : 6 erreurs à éviter quand on est indépendant

3,4 millions. C’est le nombre de travailleurs indépendants en France, d’après la dernière étude Statista. Soit 20% de plus qu’il y a dix ans ! Si l’engouement est fort, la barre des trois ans d’activité reste néanmoins difficile à franchir pour la plupart des freelances.

« Durant deux ou trois ans (selon les cas), l’entrepreneur bénéficie d’aides au retour à l’emploi, explique Anaïs Martinez, responsable du développement du réseau d’experts indépendants GROUPEACTIVE. Cela lui offre une sécurité financière le temps de lancer son entreprise. »

Quand le dispositif prend fin, c’est souvent la douche froide. Une étude Malt/BCP datant de 2020 a estimé le chiffre d’affaires moyen d’un entrepreneur à 46 000 euros par an, « un montant insuffisant pour pérenniser l’activité du consultant, souligne Anaïs. On atteint vite les limites quand on se lance seul, d’autant que la concurrence est rude ! »

Envie de déjouer les pronostics ? Voici six erreurs qui peuvent nuire au développement de votre activité :

1. Vous n’avez pas d’offre commerciale

La première erreur est d’aller trop vite. « C’est encore plus courant dans le conseil aux entreprises. On a tendance à vouloir prospecter tout de suite, sans passer par la case étude de marché. »

Et pour cause : « Beaucoup de consultants pensent que leur CV peut être transformé en offre de mission. Or créer son activité de freelance ne se résume pas à vendre sa matière grise, et par extension soi-même. Il ne faut pas confondre personne physique et personne morale ! Vous devez impérativement passer par une phase de réflexion stratégique pour construire votre offre commerciale. »

« Qu’avez-vous envie de faire ? Quel sens voulez-vous donner à votre activité ? » La cible a aussi son importance : « Une grosse entreprise aura besoin de ressources alors qu’une PME/TPE sera en quête de solutions. Leurs besoins sont diamétralement opposés », illustre Anaïs.

Etude de marché, création d’outils, recherche de partenaires, etc. Il y a un certain nombre d’étapes à respecter lors de la création d’une entreprise. La patience est de mise car ce travail préparatoire peut prendre entre un et deux ans !

2. Vous ne connaissez pas votre pitch commercial

Etes-vous capable d’expliquer votre offre en deux minutes chrono ? « C’est un exercice assez compliqué car il faut faire le lien entre ce qu’on sait faire, ce qu’on a fait et notre proposition de valeur. »

La clé pour être convainquant ? « Apprenez votre pitch commercial par cœur ! Mettez par écrit ce dont vous êtes convaincu. Ces éléments de langage constitueront votre argumentaire, c’est ce qui va fluidifier votre discours. »

Anaïs préconise d’appliquer la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) : « Divisez une feuille en trois colonnes distinctes. Pour chaque caractéristique, identifiez un avantage et une preuve. Car si vous n’apportez pas de preuve au client, vous aurez du mal à vous démarquer et à légitimiser votre offre. N’hésitez pas à vous appuyer sur vos réalisations passées en tant que salarié. »

Et si on n’a pas encore testé sa démarche ? « C’est là où le soutien d’un groupe comme le nôtre vous aidera à crédibiliser votre offre ! »

3. Vous n’aimez pas réseauter

Pas de prospection sans réseautage, et inversement ! « C’est essentiel si vous ne voulez pas subir le commerce. Prospecter ‘dans le dur’ a ses limites, et a contrario, il ne faut pas s’arrêter à son réseau car il finira par s’essouffler ! »

Au-delà de votre sphère personnelle et familiale, investissez un réseau professionnel local pour faire parler de vous et de vos prestations : institutions, réseaux d’entrepreneurs, etc. Les personnes que vous rencontrerez ne seront pas forcément vos prochains clients, mais elles pourront vous recommander auprès de leurs contacts et devenir les porte-paroles de votre offre. Réseauter vous permettra de rôder votre pitch commercial et de créer un premier lien de confiance avec vos interlocuteurs. Le bouche-à-oreille fera le reste !

« Les affaires se concluent souvent autour d’un verre, affirme Anaïs. C’est plus agréable que le porte-à-porte et vous passerez moins de temps à prospecter. Il faut être opportuniste ! »

4. Votre offre est trop vaste et vous acceptez tous les projets

« Beaucoup de freelances utilisent leur CV en guise de carte de visite. Ils se disent que l’entreprise sélectionnera les compétences qui répondent à ses attentes. » Une approche qu’Anaïs déconseille fortement : « Vous êtes là pour répondre à un besoin et non à une demande. Avoir une offre trop vaste et accepter tous les projets finira par vous causer du tort. Vous allez vite manquer de visibilité et de positionnement sur le marché. C’est impossible d’être multitâche, personne n’est bon partout. Il vaut mieux avoir une offre précise et s’y tenir. Vous risquez aussi de perdre le sens que vous allez voulu donner à votre activité si vous vous éparpillez ! »

5. Vous n’investissez pas dans votre projet

Pour réussir, pas de secret : « Il faut investir du temps ou de l’argent pour développer son activité. Soit on prend le temps de tout expérimenter seul, quitte à faire très certainement des erreurs stratégiques, soit on prend conscience de ses limites et on se fait accompagner. »

L’investissement financier est selon elle indispensable pour passer à la vitesse supérieure. Il vous faut trouver un juste équilibre entre le temps passé sur votre projet, l’argent que vous allez y consacrer et l’objectif à atteindre. « Rien n’arrive avant au moins un an, on ne devient pas entrepreneur du jour au lendemain. Même quand on vend une prestation de conseil, il y a une posture à adopter qui n’est pas innée. Investir de l’argent dans son projet dès le début, ça signifie qu’on y croit à 400%. Vous devez en faire votre priorité n°1 pour lui donner toutes les chances de monter en puissance avant d’atteindre le cap des trois ans ! »

6. Vous vendez vos prestations à bas prix

Il est tentant de casser les prix pour obtenir ses premières références clients. « Accepter un tarif très bas au démarrage n’est pas négatif en soit, réagit Anaïs. Mais encore faut-il s’assurer de ne pas déployer une énergie qui en vaudrait le triple ! Vous devez dans ce cas bien comprendre le besoin du prospect et être en phase avec votre offre. Parce que vendre une prestation à bas prix peut mettre en alerte votre interlocuteur, voire vous décrédibiliser auprès de lui. »

Pesez bien le pour et le contre avant de prendre une telle décision. « Elle aura un impact non négligeable sur vos bénéfices, et donc sur le développement de votre activité. L’important est de ne pas dévaloriser son travail et de viser le long terme ! »

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