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Commercial BtoB : un métier de plus en plus exigeant

Par Flavien Chantrel • Mis à jour le 5 février 2015 à 12h07, publié en novembre 2012

La crise, doublée de l'évolution considérable des outils de travail à distance, a très largement participé à modifier ces dernières années la réalité quotidienne des commerciaux Business to Business. Demandes nouvelles des entreprises, désertion du terrain au profit de relations commerciales centralisées, exigence d'expertise technique... Le point sur ces mutations majeures qui redessinent profils et responsabilités.

Commercial BtoB : un métier de plus en plus exigeant

Des contraintes budgétaires qui changent la donne
Responsable de nombreux maux, la crise économique aura été jusqu'à accélérer un changement déjà engagé par la révolution numérique pour les commerciaux Business-to-Business. Ainsi que le résume Christophe Tassan, chasseur de tête rompu à ce type de profils, "les entreprises, tous secteurs confondus, ont été forcées de faire des économies. Un impératif qui a fini par entacher les processus commerciaux. Concrètement, les exigences se sont précisées et les négociations se sont durcies à mesure que les budgets se sont restreints. In fine, les commerciaux traitant directement avec les entreprises ont dû se saisir de ces problématiques prioritaires, et ont été forcés d'adapter leurs techniques de vente. Et s'ils pouvaient auparavant miser sur des relations dans la durée et sur des remises échelonnées, la situation les oblige à ne répondre le plus souvent qu'à des besoins à court, voire très court terme." Un changement de taille pour les commerciaux B-to-B, qui disposaient auparavant de plus larges marges de manoeuvre pour atteindre leurs objectifs, et qui doivent désormais répéter leurs efforts sans relâches.

Moins de trajets, plus de bureau

Autre bouleversement majeur : la sédentarisation de nombreux commerciaux BtoB. Les contraintes économiques et les moyens technologiques existants ont incité de nombreuses entreprises à revoir leurs méthodes. "Services d'achat centralisés, vente et négociations à distance, sourcing en ligne plutôt que rencontre sur le terrain... Ces modifications tendent à redéfinir désormais le quotidien des commerciaux B-to-B, les installant derrière un ordinateur plutôt que devant le client", confirme Christophe Tassan.

L'expertise en étendard

Les contraintes économiques ont aussi encouragé les entreprises à toujours plus d'exigences quant aux prestations mises à la vente. Parfois polyvalents, ou formés à une connaissance large mais peu technique de leurs produits, les commerciaux ont désormais à faire la preuve de leur expertise pointue auprès de leurs interlocuteurs. Profil le plus en vogue ? Les ingénieurs commerciaux et technico-commerciaux, qui n'ont de cesse de grossir les rangs des forces de vente, répondant d'une légitimité payante aux yeux des acheteurs. "En ces temps incertains, la prise de risque n'est plus une option. Le produit ou service acquis, si possible au meilleur prix, doit aussi répondre de manière optimale aux besoins de l'entreprise, sans mauvaises surprises. Et afin de s'en assurer de la meilleure manière qui soit, les acheteurs prêtent une plus grande attention aux profils techniques", explique Christophe Tassan.

Une dimension qui tend à s'imposer dans de nombreuses filières, mais qui ne fait pas (encore) oublier le talent de négociateur indispensable aux commerciaux B-to-B, garant des résultats même en temps de crise.

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