Profils commerciaux : « Les négociations salariales seront différentes dans les années à venir »

La population commerciale ne cesse de croître en France : d’ici à 2030, la Dares estime que les créations d’emploi pour les métiers de cadres commerciaux et technico-commerciaux * pourraient monter à plus de 100 000. Mais après plusieurs années propices, l’instabilité récente du paysage politique français a commencé à rebattre les cartes. Dans ce contexte, la rémunération variable apparait comme un levier de performance encore plus fort pour les commerciaux, tout comme un critère majeur dans leur choix d’entreprise. Décryptage des tendances 2025 avec Martin Villelongue, directeur exécutif senior chez Michael Page.

A noter, tout d’abord, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à s’intéresser au volet variable de la rémunération. « On l’observe depuis un moment et ce sera encore le cas dans les années à venir, souligne Martin. Les variables sont également de plus en plus rationnalisés, complets et complexes. » D’un point de vue conjoncturel, les rémunérations fixes des commerciaux devraient décélérer en 2025 : « Ces dernières années, on a observé une inflation assez importante auprès de ces profils, de l’ordre de 5 à 10 %. Aujourd’hui, les entreprises ont repris la main. La pénurie de talents ainsi que la conjoncture économique très dynamique avaient engendré une vraie tension et une hausse importante des salaires fixes. Désormais, cette tension se tasse », souligne Martin Villelongue.

Idem sur le variable. « Par définition, il est lié aux atteintes des résultats et donc à des éléments conjoncturels. L’année 2024 a été marquée par un ralentissement économique. La dynamique de marché devrait être plus faible en 2025 que ce que l’on a connu ces dernières années. Les packages et les variables seront moins importants », note-t-il.

Des écarts conséquents entre les secteurs

Dans le cadre de sa nouvelle étude sur la rémunération variable des fonctions commerciales, le cabinet Michael Page, a analysé une dizaine de secteurs économiques. « On n’observe aucune hausse des rémunérations dans le secteur de la grande consommation, au sein duquel on retrouve tous les produits BtoC, par exemple. A l’inverse, les secteurs du digital, de l’IT et du e-commerce voient leurs rémunérations fixes grossir, malgré un certain fléchissement. Les rémunérations variables y sont très importantes, bien davantage que dans d’autres secteurs, avec des écarts-types qui vont des quelques milliers à quelques dizaines de milliers d’euros par an pour certains métiers. Dans l’IT, en particulier, on note des variables annuelles jusqu'à 50 000 voire 100 000 euros », détaille Martin Villelongue.

Martin Villelongue

Directeur exécutif senior chez Michael Page

A cet égard, le secteur de l’industrie concentre encore de fortes disparités. « Sur cette dimension variable, l'industrie était plutôt en retard par rapport à d’autres secteurs, ce qui a nécessité un réel rattrapage. Auparavant, les ingénieurs commerciaux ou chargés d’affaires disposaient de variables faibles, similaires à des fonctions techniques. Les rémunérations variables sont désormais de plus en plus importantes, de plusieurs milliers d’euros pour certains métiers technico-commerciaux », illustre-t-il

Une popularisation du variable garanti

Plus récemment, la morosité économique a influencé les discussions autour des variables. « Le rapport de force sur la question salariale est plus équilibré. Sur la partie fixe, les candidats ont eu la main pendant plusieurs années. Depuis peu, cette relation s’est rationnalisée. Il en est de même concernant les variables, car les candidats ont compris que les négociations seraient plus difficiles dans les trimestres voire les années à venir », continue Martin Villelongue.

Chez les commerciaux, la tendance est, de fait, à la sécurisation du fixe. « S’il change de job, le candidat n’aura pas l’assurance de reconstruire rapidement sa part variable. Depuis l’été dernier, on voit également les sujets de variable garanti se multiplier chez les cadres commerciaux, là où c’était extrêmement rare par le passé », explique-t-il. Le variable garanti, c’est quoi ? « Le variable est garanti au candidat le temps qu’il construise son bonus. Une entreprise propose par exemple un salaire fixe de 50 000 euros et un variable annuel de 10 000 euros, si les résultats sont atteints. Dans le cadre d’un variable garanti, le recruteur peut lui assurer sa part variable, quels que soient ses résultats », répond-t-il.

Une transparence des salaires déjà de mise

Depuis son adoption en mars 2024, les entreprises françaises se préparent à la transposition de la directive européenne sur la transparence des rémunérations d’ici à juin 2026. Son objectif ? Garantir une meilleure équité salariale via plus de transparence. Le sujet devrait concerner les commerciaux dans une moindre mesure, analyse-t-il : « L’impact sera moindre sur ces métiers car, au sein de l’entreprise, les fonctions commerciales sont déjà plutôt en avance sur la question de la transparence, et ce pour diverses raisons. »

La première ? « Les commerciaux sont relativement nombreux dans les entreprises. Il y a donc une nécessité d’avoir déjà des grilles salariales et une forme de normalisation en fonction de l’expérience, du territoire », répond-t-il. La transparence interne, ensuite, induit une transparence externe : « Un candidat commercial ne sera pas attiré par une offre qui n’est pas transparente sur le salaire fixe ou la composition du variable. C’est une nécessité, depuis plusieurs années déjà, de communiquer sur le sujet plus que pour d’autres métiers. » Troisième élément de réponse, selon lui : la loi. « Les entreprises doivent être capable de justifier des augmentations au sein d’un même corps de métier. C’est assez facile concernant les populations commerciales, car elles sont évaluées selon des critères objectifs et quantitatifs comme le chiffre d’affaires, la marge, etc. »

Des commerciaux plus attentifs à la flexibilité

En 2025, les candidats seront encore plus attentifs aux éléments de rémunération, qu’ils soient fixes ou variables. « Dans un marché plus incertain, le besoin d’assurance et de confiance est plus fort. Les commerciaux seront plus interrogatifs dès le process de recrutement sur combien et comment. Ils voudront connaître les objectifs quantitatifs individuels et collectifs, les modalités de versement du variable, etc. » insiste Martin Villelongue.

Comme pour de nombreux actifs à travers le monde, le rapport au travail des commerciaux a lui aussi évolué. « Dans leur choix d’entreprise, le premier critère reste le salaire, suivi de la flexibilité et de l’équilibre vie pro/vie perso puis les perspectives de carrière. Les fondamentaux ne changent pas mais la flexibilité progresse de trimestre en trimestre. Il y a encore quelques années, sur ces métiers, c’était un sujet plutôt secondaire », conclut-il.

* Les métiers en 2030 : les créations d'emploi par secteurs et par métiers, Dares (Direction de l'animation de la recherche, des études et des statistiques)