Comment obtenir l'augmentation que vous méritez : 5 conseils pour réussir (sans vous griller) !

La période des entretiens annuels bat son plein entre janvier et mars en entreprise. Que vous ayez déjà passé le vôtre ou que vous soyez encore en négociation active, il existe des arguments et une attitude qui vous assurent de mettre toutes les chances de votre côté pour obtenir l'augmentation que vous jugez mériter. Insaff El Hassini, experte et coach en négociation salariale, créatrice du podcast Ma Juste Valeur et autrice des livres "50 phrases pour négocier votre prochaine augmentation" aux éditions First et « Aux Thunes Citoyennes ! Aux travail et à la maison, prenez le pouvoir sur votre argent », co-écrit avec Héloïse Bolle, publié aux éditions Alisio, répond à quelques questions pour vous aider à bien aborder le sujet avec votre manager ou N+1.

Est-ce qu’il y a vraiment des phrases qu’il ne faut pas prononcer d’entrée de jeu auprès de son manager ?

Insaff El Hassini : Oui. Tout ce qui repose sur l’émotion, l’effort fourni ou la situation personnelle affaiblit immédiatement votre demande. Si vous dites à votre manager, « j’ai beaucoup travaillé » ou « j’en ai besoin parce que j'ai des problèmes en ce moment », cela revient à demander une faveur. Or votre rémunération n’est pas une faveur, c’est la juste contrepartie de vos compétences, votre expertise et votre expérience.

Rappelez-vous qu'une augmentation, ce n’est jamais une faveur, c’est un rééquilibrage économique. Et celui-ci  s’obtient lorsque vous arrivez à prouver que votre rémunération actuelle n’est plus alignée avec le contenu et le périmètre de votre poste.

Quelle est selon vous la bonne attitude à adopter ?

La bonne attitude consiste à sortir du registre affectif pour adopter une posture d’égal à égal, calme, préparée et factuelle. Vous êtes un ou une pairs, pas un laquais. Donc oubliez la posture de soumission librement consentie.

Pour autant, j’entends que cela ne soit pas toujours évident compte-tenu de l’ampleur du conditionnement et du narratif «désempouvoirant» autour du salariat et de la rémunération. Il faut donc vraiment se mettre en bonne condition mentale pour sortir du sentiment de vulnérabilité que l'on peut ressentir dans une négociation. Pour ce faire, l’une des premières règles est de ne jamais aller à un échange ou à un entretien en vous disant, d’emblée, que vous êtes nul.lle en négociation.

Dites-vous plutôt des phrases empouvoirantes qui vont vous mettre dans le bon état d’esprit en amont de votre negociation. Je trouve notamment qu'il y en a une qui fonctionne bien, c'est celle-ci que je cite dans mon ouvrage « 50 phrases pour négocier votre prochaine augmentation » : « Je ne suis pas là pour demander une faveur, mais pour défendre ma juste valeur. »

Que faire si l’on sent son manager réticent sur le sujet ? Y a-t-il de bons arguments à avancer ?

La première chose à faire est d’identifier d’où vient cette réticence car on l’adressera différemment en fonction de son origine. Est-ce une réticence contextuelle ? L’entreprise traverse des difficultés économique ou n’a pas suffisamment performé cette année. Est-elle structurelle ? Votre manager n’est pas le bon interlocuteur sur ce sujet. Est-elle circonstancielle ? Votre manager n’a pas la même lecture de votre performance et/ou ne mesure pas encore votre contribution à sa juste valeur.

Une fois le vrai nœud du problème identifié, déplacez la discussion vers le levier de négociation qui vous permettra de contourner l’objection, par exemple : votre entreprise rencontre des difficultés financières ? Demandez un avantage en nature vs une augmentation de votre salaire fixe. Votre manager n’est pas le bon interlocuteur ? Demandez à parler au décisionnaire, cela peut être par exemple, le chef de votre service, un RH ou un N+2 selon la taille et l'organisation de votre entreprise.

Votre manager n’a pas la même lecture de votre performance ? Ouvrez-lui les yeux avec preuve à l’appui : cela peut être votre évolution du périmètre, vos responsabilités supplémentaires, des résultats concrets, tout ce qui peut prouver que vous avez réellement réalisé des missions en plus ou augmenté vos performances.

Quelles alternatives peut proposer un manager qui ne vous augmente pas ?

Une augmentation ne se limite pas au salaire fixe. Il y a tout un éventail de dispositifs qui peuvent être utilisés en fonction du contexte et de la culture de votre entreprise. Par exemple: prime exceptionnelle, variable, avantages en nature, formations diplômantes, aménagement du temps de travail, BSPCE, etc…

Tous peuvent constituer de véritables leviers d’augmentation de votre package salarial, et sont même parfois plus avantageux fiscalement qu’une augmentation de votre salaire fixe.

C’est pourquoi il est indispensable de construire votre stratégie de négociation en amont de votre négociation, afin d’identifier les alternatives pertinentes pour votre cas personnel et possibles pour votre entreprise.

Que faire si vous n’avez pas de retour de votre manager ? Faut-il relancer ?

Oui, et c’est même indispensable.  Car l’absence de réponse n’est pas un refus, mais souvent un sujet mis en attente. Relancer avec tact et méthode permet d’éviter le flou, de réaffirmer votre posture professionnelle et de remettre votre demande dans un cadre temporel clair.

Néanmoins, cela n’est pas toujours évident de trouver les bons mots, la bonne tournure de phrase et la bonne posture à l’écrit. D’autant plus pour celles et ceux qui se battent déjà avec leur syndrome de l’imposteur, ou leur voix intérieure qui essaie de les décourager de demander quoi que ce soit.

N'hésitez vraiment pas à relancer votre manager ou votre interlocuteur RH sous un délai de quinze à vingt jours si vous êtes sans nouvelles. S'ils ne vous donnent toujours pas de réponse claire, vous pouvez leur demander de vous indiquer un calendrier de retour envisagé.