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Formation : la clé du succès pour les commerciaux

Par Flavien Chantrel • Mis à jour le 5 février 2015 à 12h07, publié en janvier 2007

Les entreprises s'arrachent les commerciaux et élargissent le recrutement à des profils plus généralistes. Dans ce contexte, les formations permettent d'intégrer plus rapidement les collaborateurs et de révéler leur potentiel commercial.

Au delà des cursus spécialisés pour les commerciaux, la formation va devenir un enjeu crucial pour les entreprises et leurs équipes. Le développement du DIF (Droit Individuel de Formation) et des périodes de formations continues sont de plus en plus répandues et connues, y compris dans les PME. Grâce à ces périodes régulières de professionnalisation, complétées par des séminaires, les commerciaux vont devoir et pouvoir se perfectionner dans leur expertise.

L'année 2007 sera en effet l'année de la formation. Maîtriser les outils de la relation-client (CRM), se familiariser rapidement avec les produits et les méthodes de vente, révéler son potentiel commercial... les formations proposées aux équipes doivent répondre à tous ces défis.

> Ecoles de management

Avec le décloisonnement des recrutements, notamment dans la banque et les assurances, les futurs commerciaux vont ainsi apprendre à révéler leur potentiel. Grâce aux écoles de management internes mises en place dans de nombreux groupes et au suivi de carrière plus formalisé (parcours professionnel, " passeport ", compte-rendu systématisé des objectifs), les commerciaux ne sont plus seuls dans leur progression.

Ces différents dispositifs ont plusieurs objectifs : face à la pénurie de candidats sur les postes commerciaux, les entreprises cherchent à dénicher leurs futurs commerciaux en interne. L'effort de formation s'accentue, facilite la mobilité des équipes et ouvrent de nouvelles perspectives d'évolution. Ils permettent également d'assurer une transition en douceur dans la transmission des savoirs entre deux générations. Enfin, la formation est la suite logique de la mise en place de nouvelles technologies et des nouveaux outils qui permettent aux commerciaux d'être plus efficaces dans le suivi de la vente et la satisfaction du client.

Pour les commerciaux qui s'ignorent, 2007 sera donc l'occasion de se révéler au grand jour. Pour ceux qui sont déjà en poste, de nouvelles responsabilités seront accessibles par la formation et la validation des acquis, à condition de prendre le bon wagon.

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