Des avantages pour motiver les commerciaux

Avec la multiplication des opportunités pour les commerciaux, les candidats se montrent volontiers "volatiles". Pour les attirer les entreprises multiplient les avantages en nature qui sont sensés améliorer les performances des équipes. C'est aussi un moyen de les fidéliser, mais faut-il vraiment choisir un job de commercial en fonction des avantages ?

> La trilogie "VOP"

La première chose à noter concernant les avantages octroyés aux commerciaux, c'est qu'ils sont très inégalement répartis selon la fonction. Parmi les principaux avantages, on trouve logiquement la trilogie "VOP" : Véhicule, Ordinateur, Portable, la panoplie du commercial en somme.

Selon les statistiques de l'Observatoire des Salaires, sur un échantillon de 6919 salariés des fonctions commerciales, 85% d'entre eux ont un téléphone professionnel, 75% sont équipés d'un ordinateur portable par leur employeur et 52 % profitent des joies du véhicule de fonction. Ce package de base est souvent exigé par les commerciaux avec des marges de manoeuvre qui peuvent tout changer. Ainsi, pouvoir utiliser son véhicule de fonction le week-end pour ses trajets personnels constitue une économie non négligeable pour les commerciaux. Avoir un accès internet à domicile payé par son employeur peut aussi se négocier si on travaille le week-end pour préparer ses rendez-vous de la semaine.

> Avantages à la carte

Mais derrière ces chiffres se cachent de grandes disparités : par exemple, plus de 85% des chefs régionaux des ventes ont un véhicule de fonction alors que 47,6% des attachés commerciaux seulement roulent aux couleurs de leur entreprise. Même si une certaine logique prévaut à l'octroi de cet avantage (les responsables export ne sont "que" 30% à avoir un véhicule), ils sont très inégalement répartis. Mis à part le téléphone portable, certains "plus" sont réservés à l'élite commerciale ou à certains profils particuliers.

L'agenda électronique, un peu gadget mais toujours utile, est plutôt un signe de distinction des cadres : les directeurs commerciaux et les chefs des ventes, sont plus de 16% à en être équipés (contre 11% en moyenne pour les autres). Près de 20% des commerciaux itinérants profitent des Chèques Vacances (contre 15% des commerciaux en moyenne), la retraite par capitalisation est beaucoup plus courante pour les commerciaux au top de la hiérarchie, idem pour les stocks-options.

> Se fixer une marge

Mais l'avantage en nature reste l'arbre qui cache la forêt. Se décider pour un emploi en fonction des petits plus proposés n'est pas forcément un calcul raisonnable à long terme. L'intérêt du poste, la solidité de l'entreprise et les évolutions de carrière possibles doivent quand même figurer en tête des critères de sélection d'un emploi.

Quant aux avantages, ils peuvent évoluer avec le temps et font partie de la marge de manoeuvre de négociation lors d'une embauche ou dans le cadre de nouvelles responsabilités. Pour les commerciaux, l'enjeu est plus sur le salaire, les primes et l'anticipation des résultats. En résumé, plutôt que de réclamer un salaire fixe élevé mais sécurisant, demander un déplafonnement du variable peut s'avérer plus fructueux à condition de choisir un secteur et des produits porteurs. Et évidemment... d'exploser ses objectifs.