Directeur Commercial Ressources Documentaires Techniques H/F

Audiens Conseil

Poste rattaché à la Présidente et membre du Comex.

Missions principales :

-Définir et piloter la stratégie commerciale de l'entreprise afin d'atteindre les objectifs de croissance, de chiffre d'affaires et de rentabilité de la force de vente.

-Développer des ventes additionnelles (licence, logiciel, distribution, ventes à l'étranger), soit 1/3 du CA de l'entreprise.

-Manager l'équipe commerciale (5 personnes réparties par zone géographique) et optimiser l'organisation, les process et les performances.

Principales responsabilités :

1. Stratégie commerciale

- Définir la stratégie commerciale en cohérence avec la vision et les objectifs de l'entreprise.
- Segmenter le marché, définir les priorités et les plans d'action.
- Mettre en place le plan d'acquisition en collaboration avec le marketing.
- Construire les prévisions de vente (budget et forecast) et assurer leur suivi.
- Négocier et piloter les partenariats et contrats avec les distributeurs.

2. Management & organisation

- Encadrer, recruter et développer les équipes commerciales.
- Fixer les objectifs individuels et collectifs, notamment sur le mode de rémunération des nouvelles ventes / nouveaux clients.
- Mettre en place une culture de performance et de coaching commercial (suivre la prospection et le nombre de rendez-vous via le CRM de l'entreprise).
- Structurer les rituels commerciaux : réunions, pipeline reviews, training.

3. Pilotage du pipeline et des KPIs

- Garantir la qualité et la complétude du CRM.
- Suivre les indicateurs clés : facturation et CA, taux de conversion, durée du cycle de vente, churn,...
- Analyser les résultats et proposer des actions correctrices.

4. Coordination transversale

- Collaborer avec le marketing pour améliorer l'acquisition et la conversion.
- Faire remonter les besoins du marché.

5. Développement commercial et représentation

- Participer aux négociations stratégiques avec les clients grands comptes.
- Optimiser la rétention et l'upsell.
- Représenter l'entreprise lors d'événements professionnels.

Compétences techniques

- Excellente maîtrise du cycle de vente B2B (idéalement SaaS / univers digital / modèle abonnement).
- Connaissance des méthodes commerciales modernes (MEDDIC, Challenger, SPIN...).
- Maîtrise des outils CRM (HubSpot, Salesforce, Odoo...).
- Bonne pratique de l'anglais professionnel. Niveau C1, test oral en entretien.
- Capacité à construire un pipeline prévisible et scalable.

Compétences managériales

- Leadership naturel et aptitude à fédérer.
- Courage managérial.
- Capacité à coacher les équipes à distance et à développer les talents.
- Forte orientation résultats.

Soft skills

- Vision stratégique et esprit analytique.
- Agilité
- Prise d'initiative.

Profil recherché :

- Bac +5 (école de commerce ou assimilé).
- minimum 7 ans d'expérience en vente B2B, dont plusieurs années en management commercial d'une équipe terrain.
- Expérience confirmée dans la vente de ressources documentaires, bases de données techniques, contenus scientifiques ou solutions d'information (idéalement pour l'industrie, cela peut aussi être en droit, médical,...).
- Capacité à comprendre les besoins d'ingénieurs, responsables qualité, bureaux d'études et services R&D dans l'industrie.
- Capacité à mettre en place une organisation commerciale moderne.

Le cabinet de recrutement Audiens Conseil recherche, pour l'un de ses clients spécialisé en édition et diffusion de données digitales professionnelles, un Directeur Commercial BtoB.