Bid manager

Un bid manager (code ROME H1102 – Management et ingénierie d'affaires) occupe un emploi de direction commerciale. Ce profil expert est chargé de formuler des propositions techniques et commerciales, dans le cadre d'une réponse à un appel d'offres.

Le bid manager assure la gestion des appels d'offres des clients de son entreprise. Il veille à comprendre les besoins du client avant d'émettre une proposition adaptée. Son objectif est de mettre en avant les produits et services de l'entreprise, tout en répondant aux exigences du client.
Il travaille en lien avec plusieurs services de l'entreprise : le service commercial, dans la formulation des propositions, et la direction administrative, dans les orientations et le choix des appels auxquels répondre.

Plus généralement, le bid manager élabore des stratégies visant à remporter des appels d'offres. Il analyse ses résultats pour ajuster constamment sa stratégie : comprendre ce qui fonctionne ou ce qui peut être amélioré.

Le métier de bid manager est réservé à un profil expert. Le candidat justifie, la plupart du temps, d'un niveau d'études bac +5, en commerce, gestion de projet ou ingénierie. Parmi les diplômes permettant d'accéder à la profession de bid manager, on retrouve :

• Master Management de projets et innovation.
• Master Management et stratégie d'entreprise.
• Diplôme d'une école d'ingénieurs, spécialisé en ingénierie d'affaires, ou double cursus ingénierie et commerce.
• Diplôme d'une école de commerce ou de marketing, spécialisé en business development ou en stratégie commerciale.

Pour devenir bid manager, il est nécessaire de suivre un cursus de formation de niveau bac +5. Après un bac général, une licence, ou un bachelor, en management, marketing, business development ou gestion de projet permet d'acquérir les bases du métier. L'étudiant apprend à être opérationnel pour conduire un projet et coordonner l'ensemble des ressources d'une entreprise. La formation est généraliste et permet à l'étudiant de travailler dans tous les secteurs d'activité.

Un MSc (Master of science) ingénieur d'affaires permet de développer son savoir-faire technique et commercial. Il forme les étudiants à assurer la gestion et la conduite de projets d'envergure. Les élèves découvrent l'écosystème d'une entreprise, le management des systèmes d'information, la gestion financière, ou encore le management. Le cursus propose différentes spécialités (marketing, management industriel), et offre un enseignement à la fois théorique et pratique (mises en situation, stages en entreprise).

Dans le cadre de son métier, les principales missions d'un bid manager sont les suivantes :

• Coordonner les réponses aux appels d'offres (identifier les opportunités, analyser les cahiers des charges).
• Piloter une équipe pour élaborer des propositions commerciales.
• Analyser les besoins des clients et le positionnement de l'offre.
• Rédiger et mettre en forme des propositions techniques et commerciales.
• Négocier avec les clients et les partenaires.
• Élaborer des budgets et estimer des coûts.
• Gérer un planning et respecter les délais.
• Présenter les offres aux clients.
• Réaliser des veilles concurrentielles et analyser le marché.
• Améliorer en continu les processus de réponse aux appels d'offres.

• Le bid manager occupe une position stratégique au sein de son entreprise. Il dispose d'une visibilité sur l'ensemble des services de l'entreprise et participe directement à sa croissance.
• Disposant de compétences spécifiques, il bénéficie d'un salaire confortable et attractif, comprenant souvent une part variable liée à ses succès commerciaux.
• Dans le cadre de ses activités, le bid manager a la possibilité de développer de multiples compétences (commerce, technique, communication, marketing).

• Le bid manager doit constamment ajuster sa pratique : réajuster son approche stratégique, ou s'adapter à différents secteurs d'activité et environnements clients.
• Les enjeux du bid manager sont importants, notamment sur le plan financier. Il peut subir une forme de pression et doit savoir gérer efficacement son stress.
• Sa charge de travail est importante. Lors des pics d'activité, il peut être amené à travailler en horaires décalés, ou réaliser des heures supplémentaires pour répondre à un appel d'offres dans les temps.

Le bid manager dispose de compétences variées. Excellent commercial, il est doté d'un bon relationnel et d'une grande capacité d'écoute. Son sens de l'analyse lui permet, en complément, de comprendre les besoins, les enjeux et le secteur d'activité du client.

Spécialiste des procédures d'appels d'offres, il est un expert en gestion de projet. Il est méthodique, rigoureux et sait se remettre en question pour ajuster sa pratique. Doté d'un leadership naturel, il sait fédérer autour de lui les différents acteurs d'un projet, de manière à montrer au client leur volonté de collaborer.

Un bid manager gagne en moyenne 70 000 euros bruts par an. Cela correspond à un salaire mensuel de 5 833 euros bruts, soit 4 632 euros nets. Plusieurs facteurs influent sur le montant de la rémunération (niveau d'expérience, type d'entreprise), mais, de manière générale, les salaires sont plutôt attractifs.

En début de carrière, un premier emploi de bid manager permet de gagner jusqu'à 50 000 euros bruts par an. Cela correspond à 4 167 euros bruts mensuels, ou 3 295 euros nets chaque mois. En fin de carrière, un expert du bid management peut bénéficier d'une rémunération allant jusqu'à 90 000 euros bruts par an, soit 5 969 euros nets tous les mois.

La rémunération d'un bid manager varie considérablement selon la taille de l'entreprise, le secteur d'activité dans lequel évolue le professionnel, la localisation géographique et la complexité des appels d'offres traités.

Dans de nombreuses entreprises, la rémunération comprend une part variable pouvant représenter jusqu'à 30% du salaire total. Elle est directement liée aux résultats du bid manager : taux de réussite ou atteinte d'objectifs commerciaux. Parmi les primes auxquelles il peut prétendre :

• Prime sur gain d'affaires, calculée en pourcentage de la valeur du contrat remporté.
• Prime sur taux de transformation, basée sur le pourcentage d'appels d'offres remportés par rapport au nombre total traités.
• Prime sur objectifs, liée à l'atteinte d'objectifs annuels de chiffre d'affaires.
• Intéressement et participation (partage des bénéfices de l'entreprise).

En complément, un bid manager peut bénéficier de nombreux avantages en nature : véhicule de fonction, téléphone, ordinateur portable, tickets restaurant, et mutuelle santé.

Le bid manager travaille principalement dans un bureau. Il peut toutefois être amené à réaliser des déplacements fréquents chez les clients pour présenter ses propositions commerciales. Si sa base contractuelle est de 35 à 39 heures par semaine, ses horaires réels sont souvent irréguliers, et varient selon les dates limites des appels d'offres. Le bid manager peut ainsi travailler occasionnellement en soirée et le week-end, et doit se montrer disponible pour assister à des réunions de dernière minute.

Sur le plan hiérarchique, le bid manager évolue entre le service commercial et la direction opérationnelle, et doit concilier les objectifs des deux services (vente et fonctionnement). Au quotidien, il collabore avec de nombreux interlocuteurs. Il accompagne les commerciaux dans la formulation des réponses aux appels d'offres, et entretient des liens étroits avec la direction de l'entreprise (PDG, directeur financier).

Il existe peu de possibilités en termes de développement de carrière. En effet, le poste de bid manager constitue, en lui-même, une évolution professionnelle.

Le professionnel peut toutefois progresser en prenant en charge des projets plus ambitieux, et en répondant à des offres plus importantes.
Professionnel généraliste, il peut aussi choisir de se spécialiser dans un domaine précis (secteurs techniques et industriels, technologiques et numériques, secteur public, ONG).

Après plusieurs années d'expérience, un bid manager peut aussi faire le choix de créer sa propre entreprise et de développer sa clientèle. Il répond alors aux besoins de ses clients, en les mettant en relation avec des entreprises cabales de leur apporter des solutions adaptées.

Un bid manager dispose des compétences pour prétendre à un emploi au sein d'une entreprise (PME ou grand groupe) dans une grande variété de secteurs d'activité :

• Services numériques et informatiques.
• BTP et construction.
• Défense et aéronautique.
• Secteur spatial.
• Industrie navale.
• Sécurité et surveillance.
• Industrie pharmaceutique.
• Secteur médical.
• Secteur énergétique.
• Télécommunications.
• Groupes bancaires et institutions financières.
• Communication et marketing.
• Formation professionnelle.
• Transport et logistique.
• Maintenance industrielle.
• Agroalimentaire.
• Ingénierie.
• Automobile et équipementiers.

Un bid manager peut également exercer son métier dans un cabinet de conseil ou d'audit et gérer des projets pour le compte de plusieurs entreprises.