Responsable Export et Ventes Indirectes Intralogistique H/F Florian Mantione Institut RH

RESPONSABLE EXPORT ET VENTES INDIRECTES INTRALOGISTIQUE (F/H)

Rattaché à la Direction, il s'agit de développer l'activité commerciale de BALEA à l'international et de structurer ses canaux de vente indirecte, en France comme à l'export.

Les missions non limitatives sont les suivantes :

1. Définir la stratégie export et ventes indirectes
- Participer, avec la Direction Générale, à la définition de la stratégie de développement international de BALEA.
- Identifier et hiérarchiser les pays, zones géographiques, marchés et segments présentant le meilleur potentiel.
- Définir les modalités d'approche les plus adaptées à chaque marché : vente directe, distributeur, intégrateur, OEM, revendeur ou partenariat.
- Élaborer les plans d'action commerciaux associés et proposer les moyens nécessaires à leur réalisation.
- Réaliser une veille sur les marchés, les acteurs, les technologies, les projets et les opportunités de développement.
- Contribuer à l'adaptation du positionnement et de l'offre de BALEA aux attentes des marchés ciblés.

2. Développer les ventes directes à l'international
- Identifier et prospecter de nouveaux clients à l'international : industriels, logisticiens, e-commerçants, ...
- Qualifier les besoins, les interlocuteurs, les circuits de décision, les budgets et les calendriers.
- Construire les offres commerciales en collaboration avec les équipes techniques, projets et avant-vente.
- Conduire les négociations commerciales jusqu'à la contractualisation.
- Développer des relations durables avec les clients acquis.
- Assurer le suivi des affaires et veiller à la satisfaction des clients en lien avec les équipes opérationnelles.

3. Structurer et développer les ventes indirectes
- Identifier, sélectionner et qualifier de nouveaux partenaires en France et à l'international, composé notamment de distributeurs, d'OEM, d'intégrateurs, de revendeurs et d'apporteurs d'affaires.
- Définir les critères de sélection, les rôles, les territoires, les engagements et les objectifs assignés aux partenaires.
- Participer à la négociation et à la formalisation des accords de partenariat.
- Construire une relation commerciale durable et équilibrée avec chaque partenaire.
- Accompagner les partenaires dans l'identification, la qualification et la transformation des opportunités commerciales.
- Développer les ventes réalisées directement ou indirectement par l'intermédiaire du réseau.
- Prévenir les éventuels conflits de canaux et assurer la bonne coordination entre les ventes directes et indirectes.

4. Animer et professionnaliser le réseau de partenaires
- Concevoir et déployer un programme structuré d'intégration des nouveaux partenaires.
- Former les partenaires aux solutions, aux avantages concurrentiels, aux marchés et aux méthodes commerciales de BALEA.
- Mettre à leur disposition les argumentaires, présentations, études de cas, démonstrations et outils d'aide à la vente adaptés selon les marchés.
- Organiser des réunions commerciales, formations, webinaires, visites clients et actions de prospection communes.
- Maintenir un contact régulier avec les partenaires et les accompagner dans leur développement.
- Mesurer leur niveau d'engagement, leur activité commerciale et leur contribution au chiffre d'affaires.
- Identifier les partenaires à développer, à accompagner davantage ou, le cas échéant, à remplacer.
- Favoriser le partage des bonnes pratiques au sein du réseau.

5. Piloter l'activité et les performances
- Définir les objectifs commerciaux par pays, zone géographique, canal et partenaire.
- Construire et suivre les indicateurs de performance : prospects identifiés, partenaires recrutés, opportunités détectées, taux de transformation, chiffre d'affaires, marge et prévisions.
- Assurer la mise à jour rigoureuse des informations commerciales dans le CRM.
- Établir un reporting régulier auprès de la Direction.
- Participer aux réunions commerciales et contribuer au pilotage collectif de l'activité.
- Analyser les écarts entre les objectifs et les résultats puis proposer les actions correctives nécessaires.
- Fiabiliser les prévisions commerciales à court et moyen terme.

À la fois stratège et développeur de terrain, ce poste structure l'activité export et les réseaux de vente indirecte tout en participant directement à la prospection, à la négociation et au développement des affaires.

Ce poste implique des déplacements réguliers en France et à l'international.